火星文化：7天爆卖18.7万单！淘客主播在快手批量崛起

　　经常看快手电商直播的人，应该会有一个模糊的概念：在快手上最好卖的莫过于纸品(包括抽纸、卷纸、洗脸巾)、清洁(如：洗衣液、洗衣球、洗洁精)，及打底、保暖类产品。似乎在“老铁”的家中，总缺少几包纸巾，或是一条足以厚实的可御冬的保暖棉裤。

　　在价格的刺激下，老铁们失去理性的买买买。

　　而“囤货”，也成为了老铁们共同的爱好。

　　在卡思数据追踪的快手直播达人销量榜中，我们也看到同样的现象。

　　追踪11月28日-12月4日快手直播商品(销量)榜，火星营销研究院发现：除了辛巴和其旗下主播：猫妹妹直播间所带货商品能够登上TOP10商品(销量)榜外，唯一一个上榜的、且不来自于这两大主播直播间的产品，是一款品牌名为植护的纸巾。

　　值得一提的是：该商品并非首次出现在快手TOP100商品榜中，在过去30日内，它已经有17次上榜。

(数据来源：卡思数据，以上为7日TOP10销量商品)

　　分析产品好卖的原因，无非有三点：

　　1)价格足够低，从快手直播间跳转到淘内购买该纸巾，最终只需要花费6.9元便可购得10包该商品;

　　2)陈乔恩小姐代言，以及货品来自于天猫旗舰店，均增强了老铁们信任。

　　除此之外，最重要的一点：那就是：因该商品设置的佣金比例高达30%，超出普通日用百货商品10%以上，因此，有足够多的电商主播们在为该商品带货。

　　据卡思数据追踪，12月5日，该商品在各平台单日推广销售增量就超过了10万单。在快手平台，卡思数据就采集到有181名主播将该商品加入到了自身小店，而过去7日里，就有38场直播为该产品带货，带货销售超18.77万单。

(数据来源：卡思数据，以上为该商品7日红人带货直播场次)

　　值得一提的是：基于卡思数据，我们还能看到关联商品的每一位主播，以及直播带货的累计销量和单场直播销量，从而判断该主播的综合带货能力和擅长带货的品类。

(数据来源：卡思数据，以上为该商品带货的关联主播)

　　以累计销量排名第2的账号@捉只快乐的500万 为例，她是一名搞笑类达人，通过发布搞笑段子，截止12月5日，在快手上圈粉480w+，近90日增粉76.7万，是位高成长达人。

　　分析其直播情况，可以看到：90日内，其直播频次为12.44场/周，单场直播时长174分钟，平均在线观众达2.9万人，且有85.6%的高人气直播(即直播间观众超2万人)几率。

　　而分析其粉丝画像，也可看到：她的粉丝中，女性占比稍高(59.11%)，25-35岁的占比51.48%，值得一提的是：与快手整体用户画像轻龄化不同，其直播间还存有35.79%的35岁以上的用户，可谓：强购买力直播间。

(数据来源：卡思数据，以上为@捉只快乐的500万 的粉丝画像)

　　火星营销研究院的小编在蹲守@捉只快乐的500万 直播间时发现：其直播风格并非与辛巴同样的强卖货属性，仍以搞笑和拉家常为主，因此，主播也会欢迎真正的电商主播们秒榜、连麦甚至挂榜卖货，是为其流量变现的另一路径。

　　火星研究院粗略估算，从打赏和电商佣金分成的收入比重上看：@捉只快乐的500万 的收入，打赏和佣金分成应该以5：5的形式存在，佣金收入略高。

(数据来源：卡思数据，以上为@捉只快乐的500万 的直播带货数据)

　　实际上，像@捉只快乐的500万这样的淘客型主播在快手已经越来越多。

　　分析主播的内容类型，又以：美食、游戏、夫妻情侣、萌娃类账号占比最多，其次是搞笑类账号，他们通过频繁的内容发布，在早期完成了粉丝沉淀，现已进入到流量转化的新阶段。在选品上，主播们多选择的是生活日用、食品饮料和家居家纺类商品，价格多在30元以内的家居日用类占比稍多，其中，又以9.9和19.9元的占比更高。

　　火星营销研究院为你整理了除搞笑外，4大类典型卖货账号的代表KOL、适合带货品类及带货风格：

01丨 游戏类

　　常见带货品类/商品：

　　生活日用(如：纸巾)、3C数码(如：耳机、充电宝)、个人护理(如：洗面奶、沐浴露)、服饰配件(如：皮带)等商品

　　因粉丝以男性、学生等占绝大比重，带货商品也以男士护理和服饰商品为主。单价多在20元以内。

　　代表KOL：

　　LOL英雄联盟-炮神、LOL英雄联盟-盖盖、LOL弹小琴—职业盖伦、梦幻西游谈哥 晚8点播、广君CF全国冠军529 等

　　直播带货风格：

　　不仅会教粉丝们打游戏，也会提醒粉丝们顺带买些小物件回家。因为价格足够便宜，闭着眼睛入，闭着眼睛扔都不会觉得心痛。

(数据来源：卡思数据，以上是一款被游戏主播卖火的，秒杀价为9.9元的火山泥洗面奶)

02 丨夫妻情侣/家庭生活记录类

　　常见带货品类/商品：

　　家居日用(如：厨具、餐具、晾衣架、垃圾袋)、食品(如：酸辣粉、小面包)和彩妆个护类(如：牙膏、面膜、洗护套装)、服饰鞋包等商品

　　代表KOL：

　　澳洲杨姐、小晶夫妇、悦宝宝❕HYHY、关姐法国生活、❤️瑞典混血(直播做西餐、胖丫呀.幸福生活♥等

　　直播带货风格：

　　主播与观看直播的粉丝拥有相同的画像，相似的生活经历，以家庭主妇为主，因此，其所推荐的产品往往能收获更高的销量，在聊家常、聊情感、聊孩子教育的过程中，为粉丝们安利日用好物，深得粉丝信赖。

(数据来源：卡思数据，以上为快手主播：小晶夫妇某场直播销售数据)

03 萌娃类

　　常见带货品类/商品：

　　食品(如：酸辣粉、面包)、母婴用品(如：宝宝护肤品、宝宝服饰和纸尿裤)和个护(如：牙膏、面膜、护肤套装)等商品

　　代表KOL：

　　呆萌俊! 可爱的甜甜妹儿.ʚɞ、我的姑娘叫肉肉呀、冰城宁哥【宁家】

　　直播带货风格：

　　主播们大多有一个可爱乖巧的孩子，因为有“萌娃”的天然助力，视频段子更新频率也相当高。从粉丝群体看，也多为宝爸宝妈群体。只需要日常拉拉呱(聊小孩成长、聊夫妻/婆媳关系、聊辅食制作等)，加上萌娃的配合出镜，直播销量便不在话下。

　　以@呆萌俊! 为例，他的粉丝有70.36%的女性用户，组团、偷俊俊、可爱、喜欢成为了(同样身为宝妈的)阿姨们日常的核心讨论。

04 美食类

　　常见带货品类/商品：

　　食品(如：酸辣粉、面包)、生活日用类(如：抽纸、卷纸、洗脸巾、厨房/浴室去污)、个人护理(如：牙刷、牙膏、面膜)等商品

　　代表KOL：

　　爱美食的猫妹妹、(诺爸)一点一点学厨艺、艳姨私房菜、小萱(小胃大吃)、狂吃野哥 开口大肠等

　　直播带货风格：

　　这是快手上最为常见的、存量最大、也最擅长带货的主播类型。主播们以多以吃播和厨艺主播为主，一般情况会边吃边播，在潜移默化中轻松把货卖出去。

(数据来源：卡思数据，以上为快手主播：(诺爸)一点一点学厨艺直播卖货能力分析)

　　在带货主播越来越丰富、粉丝人群也越来越具象的快手，品牌们不妨与主播们合作，更直观体现下快手主播们的带货实力吧!

　　如需要对快手直播带货有更多了解，记得关注我们哦，下一期，我们要为你说说快手带货的新变化！

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