松鼠拼拼：再造家庭日常消费

　　5月24日-25日，极客公园 Rebuild 2019 科技商业峰会在成都·中国西部国际博览城举行。松鼠拼拼创始人杨俊受邀出席，围绕“社区拼团：再造家庭日常消费”发表主题演讲。

　　杨俊指出主流用户的消费需求永远是性价比，这正是社区拼团的关键所在。现场，他以松鼠拼拼为例，展示了社区拼团对传统零售的革新——历史解决方案的缺陷、社区拼团的甜蜜点、核心能力和壁垒等。阐释了社区拼团将来一定会成为家庭日常生活消费市场里价值的最大呈现者，永远满足消费者性价比需求的形态。

　　以下为演讲全文：

　　各位朋友下午好。很荣幸受极客公园创始人张鹏的邀请，今天有机会给大家分享一下松鼠拼拼做的事情，以及对社区拼团这个行业的理解。

　　在座很多朋友可能已经体验过社区拼团了。从去年刚兴起，很快在全国多个地方铺开，面对的也是大家非常熟悉的家庭日常生活消费，比如蔬菜水果、鸡鱼肉蛋、食品、日用百货。

　　这个市场在我们国家非常大，每年都是大几万亿的规模。由于之前基础设施的匮乏，还有解决方案的缺陷，一直没有被互联网有效地改造。当然，这也就给了我们巨大的机遇。我自己认为，这个算是我们当下真正大型平台里最后的蓝海机会。过去很多年，很多公司都做过不少探索，主要有几种模式。

　　第一种是直接进商品，集中集采，再以快递转运方式送到消费者手里。这种模式是快递模式，好处是对产业链非常了解深入，但缺陷也很多。第一个缺陷，就是产业链确实太长，导致整个过程还有质量很难控制，导致送到消费者手里的很多东西并不理想。同时，因为这个长链条业务，整个的交易时长非常长，满足不了消费者对这类家庭日常消费的高频获取需求。

　　第二种模式是外卖闪送的模式，这种模式大量依赖线下存在的实体，在上面直接附加一个跑腿闪送的模式，可以解决消费者高频获取商品的需求，但是太轻了，所以整个在产业链条里面附加的价值，只有跑腿的环节。他们在整个供应链环境里没有深度参与，只是体现在叠加成本那一块，并没有改造供应链，也没有发挥自己参与供应链压缩成本的责任。消费者面临的就是得承担较高的商品定价，来享受这样的服务。

　　最近一两年兴起的社区拼团到底是什么样的模式?它确实对以往这些解决方案都进行了大量流程上的改进和商业模式的改良。我认为，社区拼团是真正契合家庭日常生活消费场景的，算是最佳甜蜜点。为什么这么说呢?首先看一下社区拼团最简单的业务流程是什么样子。

　　简单来说，就是把一个小区里面尽可能多的消费者拉到一个微信群里，通过微信群和小程序的方式进行商品展示和售卖。消费者通过微信支付完成订单，同时平台把当天消费者所有的订单聚集在一起，再发到后台进行商品的集中采购，并集中配送到自提点，之后消费者自己去自提点把商品拿回家。这个过程很简单，没有压力，但流程设计进行过非常大的改造和优化。

　　第一是以销定采的预售制，可以大幅度降低对现金流的依赖，减轻企业对库存的依赖。同时，由于平台用了预售模式，平台就不再需要预测消费者到底需要什么东西，完全根据消费者的选择和订单来集中组织采购和配送。这样可以有效降低商品的货损，实践下来的结果就是货损率可以控制在百分之一点几的水平。传统行业里，这个数值可能要接近10%左右。

　　第二是社区拼团牺牲了一点时间，因为用户不是那么快就能拿到，采用的是当天买第二天自提的模式，换取到的是有足够充裕时间对整个的环节进行统一规划，统一的处理和成本压缩。虽然履约周期在24小时一定会完成，看起来速度并不是很快，但实践下来消费者完全不反感，甚至很多消费者很喜欢。

　　因为可以利用进出小区的时间完成自提过程，换取的东西是非常实在的，在整个环节里用集单配送和社区自提的方式，把单均的履约成本降到1到2块钱之间。传统解决方案履约成本将近4块钱左右。最后，这些成本无论是增加还是减少，都会体现在商品对消费者的定价上。

　　第三个就是时代机会。微信整个生态的蓬勃兴起，社区拼团应该说所有的交易都是在微信体系下面进行的。通过微信这个产品，实现小区业务的获客和消费者的裂变，现在单个交易客户的获取成本就在3到4块钱。

　　同时，在我看来微信群这样的产品形式是这个时期最好的广告位，大家非常清楚微信群的产品特点，只要微信群里面有一个消息，那么这个微信群就被顶到最上面。其实，它是不断在触达和唤醒用户。我们平台上每天触达用户大概20次左右，在这个时期很难找到这么好的广告位，所以整个社区拼团平台上流量转化效率非常高。

　　正是因为社区拼团在这些方面做了大幅度流程优化和模式改良，所以才有可能重新在家庭日常生活消费市场里去思考自己的位置。我用这张大象的图片，想勾起大家的回忆。大家都看过盲人摸象这个故事。这个故事告诉我们一个最简单朴素的道理是什么?就是世间万物都是多样性的，都是多维多面的，不是单向单维的。

　　消费者的需求也是这样。就拿买手机来说，有个场景是，到淘宝京东挑好商家定好产品和价格，付完钱等快递，拿到手里面交易就完成了。但是在很多情况下，消费需求会发生变化。比如现在开一个会议，手机被茶水泡坏了，一个小时以后马上要靠这个手机开另外一个重要的会议，这个时候选择是什么?肯定是找跑腿和闪送赶紧买一个送过来。

　　还有一些朋友非常在意这个手机真实的外观和手感使用体验，他会选择去体验店，当面把玩这个手机，然后确定下来。消费者需求就跟这个大象一样，也是多层次的，在不同时间空间下消费需求不一样。

　　社区拼团到底满足的是什么样的消费需求呢?在家庭日常生活消费大场景下，目前是有三个解决方案。有大家比较熟悉的开门店，满足的是消费者要摸一摸，要看一看，要挑挑拣拣的需求。也有一些开了前置仓，做即时配送，时间非常宝贵。

　　社区拼团做的是什么事情?相反，牺牲一点履约的时间，消费者不可以那么快拿到东西，但是因为这种牺牲还有其他方面的改进，换取了给消费者同样商品最高的性价比，我们满足的是性价比这个事情。

　　我经常在团队里分享，我们不要试图证明其他同行干的事情是否有价值，它是不是伪需求，它会不会长期存在。这个时代，我们不应该去讨论到底有没有价值，反而是要去思考、去讨论这个价值到底有多大，满足的需求有多大，面临的市场有多大。

　　我个人非常坚信，在任何时代、社会、国家，主流用户的主流消费需求永远是性价比。就拿汽车行业来说，有宝马奔驰这样的公司，同样也有保时捷这样的公司，上面还有布加迪威龙，大家都活得很好，也发挥自己的价值。但是在汽车行业里面真正的王者是哪些公司?是丰田、大众。为什么?他们的车子没有上面几家造得那么好，但是他们质量过硬，其实是满足了消费者性价比的需求。

　　所以，社区拼团就是要成为，将来也一定会成为家庭日常生活消费这个市场里，永远追求性价比，满足消费者性价比需求的形态，也会成为这里面价值的最大呈现者。

　　当然，任何进步都有历史大机遇的背景，就像过去几年整个电商在国内的发展一样。比如拼多多的快速成长和价值呈现，拼多多面临什么机遇?阿里和京东苦心经营十多年，把中国大多数人笼成自己的用户，也做得非常好，但微信的横空出世放大了十多亿人，这些用户同样有电商的需求。所以拼多多抓住这个机会，横空出世，然后快速的成长，现在的价值大家非常认可。

　　现在社区拼团面临什么机遇?我们和其他电商平台的人群没有那么大差异化，都是城市人口，但是卖的东西不一样。大家仔细看一下淘宝、京东卖的东西，从消费频次来说，大多数是三个月以上才会重新购买一次的东西，就像手机、自行车，甚至衣服、鞋子。

　　家庭日常生活消费都是高频的商品，是每个月必定会买一次，甚至每周、每天都会买的东西。这部分东西以前没有做好，尤其互联网化没有做好，这就是社区拼团的机遇。

　　正是在这样巨大机遇下，松鼠拼拼在去年8月份进入这个赛道，现在为止已经服务了超过3万个社区，同时超过120万的交易用户，月销售额在6个月后也超过了1亿。快速成长的背后，其实要感谢的还是这个时代的机会，虽然跟团队的努力有关，但是更重要是这个市场足够大，而以前做得不够好。

　　社区拼团这个事情跟前几年O2O很像，强调线上线下充分结合，所以松鼠拼拼一直在做一个事情，我自己总结叫花时间、功夫和资源搭建一个科技和血肉共驱的中台。

　　科技是线上的部分，血肉是线下的部分，在组织里面灌输了阿里巴巴和美团的管理能力，还从优秀的企业，如永辉、菜鸟等等找了很多人提升我们的能力。

　　在四个月的时间里，我们搭了一百六七十人的产研团队，落实执行以前比较擅长的互联网流量运营体系。这一套跟以前的都非常不一样，所以要提前搭建。这些工作都得到了认可，到现在松鼠拼拼累计获得6500万美元的融资，我们的投资人有IDG资本、高瓴资本等等，也有以前阿里巴巴的副总裁、原美团COO干嘉伟的投资等等。

　　当然，因为这个市场非常好，因为社区拼团满足了家庭日常生活消费里面最关键、最主流、最普通、最本质的性价比诉求。所以，这个市场就会被投资人和创业者关注。接下来，我觉得大概率会出现当年千团大战的景象以及打车大战的景象。

　　这个过程我们松鼠拼拼一点都不害怕，不仅是因为我们整个团队之前经历过这些大战，更重要的还是我们对自己理解事物的本质，对事物理解能力非常有自信。就像之前很有名的一本书里面写的，一个团队，一个企业最终比拼的，其实是对事物本质的理解和执行能力。所以这是我们自信的原由。

　　未来几年，社区拼团这样的业务会真真切切改变老百姓消费生活。越来越多的人意识到，只有参与社区拼团才能拿到性价比更高的东西。我希望在这个过程中，松鼠拼拼能成为这里面价值呈现最大的承载者，也希望大家多多支持松鼠拼拼。谢谢大家。

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