国风投卫涓：投资就像过山车，要选择不会被甩出去的创业者

　　​文/安多

　　在新兴技术赛道近期的融资报道中，国有资本的身影越来越引人注目。2017年底，国风投基金领投AI独角兽旷视科技4.6亿美元，打破了市场长期以来对国资的固有印象。给一家尚未盈利的纯算法科技公司一笔就投资了2亿美金，为此后各类国有背景资本投资新兴技术赛道提供了范本。

　　2017年5月初，卫涓第一次见到旷视联合创始人兼CEO印奇。旷视科技前一年收入接近7000万元，公司正打算借助新一轮融资，迅速铺开在智慧城市等垂直行业的布局。而在此之前，卫涓对人工智能和深度学习的突破关注已久，见证了技术在应用场景的逐步成熟，正在寻找可将技术优势转化为商业成果的目标企业。

　　印奇的团队使她眼前一亮，看到了AI落地的巨大潜力，双方一拍即和。当时卫涓刚刚加入成立不久的国风投(即中国国有资本风险投资基金股份有限公司)。为了抓住这家在她看来是未来百亿级的科技独角兽，卫涓顶住各种压力，在和印奇首次见面后的3个月内签下了SPA，为国风投锁定了领投方地位，并于公司C轮融资的4.6亿中独占2亿美金。

　　事实证明这是一项明智的重仓选择：2017年旷视的年收入即达到3.13亿元，2018年更急速增长至14.27亿元，如今旷视已成长为全球AI领域公认的领军企业。

　　不同于市场的想象，从克制和冷静出发，国家队正在哺育更具实力的市场新生力量。作为新一代信息技术行业(泛TMT)的投资团队负责人，卫涓主要关注泛人工智能、企业服务、云生态、汽车电子、智慧物流及供应链、医疗健康及互联网保险等赛道，在国风投平台上投出的代表性项目包括旷视科技、寒武纪、信达生物、康宁杰瑞、千寻位置、XSKY等。

　　重仓独角兽

　　“你等等我们，我们投2亿美金。”在首次见面后不久卫涓告诉印奇。自从5月初接触旷视以来，国风投迅速开始入场尽调，同时履行内部流程。在梳理完市场上对标技术公司及相关应用赛道后，国风投决定下注这家新晋的独角兽企业。

　　不过，其中曲折故事也不少。

　　国风投成立于2016年底，定位于投资技术创新与产业升级类项目，肩负着通过资本运营支持央企做大做强、赋能央企技术创新、扶持新兴产业发展的战略使命。作为市场化运营的国家队基金，国风投既有国有资本保值增值的需求，也要为股东创造合理回报，更要按照市场化、专业化、开放化的原则操作，难度不小。

　　卫涓加入时，国风投TMT组的团队刚刚搭建完成。旷视科技是卫涓加入后的第一个项目。作为长期跟踪科技领域的投资人，卫涓对这家以技术实力著称的AI独角兽早有耳闻。在梳理金融科技领域投资机会时，卫涓发现旷视的在线身份认证与刷脸支付技术在互联网金融企业中的渗透率已高达80%以上，这进一步激发了卫涓及其团队的兴趣。在她看来，算法本身并不构成绝对壁垒，但由此反映出的团队的研发能力和先发优势是核心价值所在，如果公司能在适合的时点借助资本力量迅速拓展市场、占据应用场景，就有机会成为一家科技巨头。

　　“在接触旷视后发现，他们对AI在各行业的应用场景都已有过非常深入的思考和战略规划。当时旷视围绕图像识别做了很多布局，并且已有进入智慧城市、智慧物流和新零售等垂直领域的想法。”

　　2017年正值AI领域的竞争进入白热化阶段，头部项目受到资本追捧，价格也水涨船高，愿意出资的机构仍不在少数。“当时，印奇团队只想融1亿美金，这也导致在机构间存在激烈争抢份额的状况。”

　　虽然对旷视而言如果能得到国家队的背书，对下一步开展业务将是如虎添翼，但之前国有资本还从未做过类似的投资，特别是对于成立不满一年的国风投，且人民币基金想要以美元投资这样一家VIE架构的公司需要走不少复杂流程。“我们从速度上抢不过一周就能打款的美元基金，”卫涓坦言。

　　市场上活跃的美元基金见过“大世面”，吃赛道、尽调速度快，更有甚者，为了得到优质项目的份额，风格较为激进的机构一周内就可以完成打款。

　　“作为一家国有体制的基金，我们一般主要关心的还是损益表、资产结构、经营性现金流、回款周期等等，对项目的商业判断思路较为传统，内部决策流程相对复杂，速度根本不可能与美元基金竞争。”

　　为了抓住这一难得的投资机会，卫涓在国风投内部一再突破流程极限，成功地将项目投资权限增加至2亿美金;与此同时，通过与印奇的反复沟通，说服他将融资规模扩大。“印奇说尽量协调在1亿美金的融资份额里分给我们3000万美金，但前提是一定要快;我知道我们快不了，所以告诉他干脆不要分，你等等我们，我们投2亿美金。”

　　这是卫涓加入国风投的首个项目，也是国风投第一次涉足AI投资。在基金从未下注过的领域，出手就是2亿美金重注，对任何人而言都是巨大的挑战。

　　卫涓毕业于美国杜克大学，在加入国风投前，曾在高盛集团、国开金融、博裕资本和IDG资本等机构任职。在国开金融期间，她接手的第一个项目就是对阿里巴巴的投资。“在国开金融的时候，我参与投资了阿里巴巴，金额就是2亿美金。当时阿里巴巴估值300亿美金，不少人都认为这笔投资‘不可思议’。”截至目前，阿里巴巴的港股估值已超过6万亿港元。几年前看上去贵的“不可思议”的价格，如今只会有人遗憾为什么当时没有多投一些。

　　“在投委会上我特意汇报了2012年在国开金融时投资阿里巴巴2亿美金的经历，其实当时做这个决定，领导们也顶着很大的压力，而事实证明，如果对行业趋势和团队能力足够笃定，也许应该通过加大投资金额来获得更大的绝对回报。”

　　此轮融资后，旷视快速开始全面拓展业务领域，在全国各地接连落地智慧城市项目，并重点在智能手机、供应链、新零售等关键垂直领域提供技术解决方案。随着业务起量，公司的收入规模也在三年内从不到7000万，快速增长至超过20亿，印证了卫涓对于投资时点和增长逻辑的准确判断。在国风投入股的轮次之后，阿里巴巴集团、博裕资本、中银国际、KIA及ADIA等国内外知名投资机构相继入场，接连完成对旷视的投资，并从资本和业务协同等方面给公司发展带来了巨大价值。

　　对于旷视而言，充足的资本背书使其得以扩大身位优势、持续开拓市场;对国风投而言，投资旷视开启了对人工智能赛道的新探索，也是国有资本在创新科技投资的一次里程碑。

　　拐点投资

　　卫涓把这类科技型企业的投资机会称为拐点投资，“所谓拐点，我认为就是一家公司的核心技术已被市场验证，产品在小范围的头部客户中不断打磨，达到可规模化复制阶段，同时团队也在不断优化后高效运转，且应用场景需求逐步清晰，这就是我们投资的最好时间点。我们需要做的就是在这个业务爆发前的拐点给公司足够的资金储备和信用背书，让他们在快速起量的阶段没有后顾之忧。”

　　事实上，市场上好的项目都在水面上，一级市场对头部项目趋之若鹜，特别是很多大型后期基金来说扎堆抢份额似乎变成了一种习惯。但近年来，上市破发的案例不在少数，注册制开放后，明星项目也不一定能带来高额回报。在回归价值投资的当下，想要通过企业成长的增值赚钱，一方面要先人一步地发掘出尚未被市场热捧的好项目，另一方面，价格合理性成为更加关键的考量标准，估值的安全边界变得愈发重要。

　　2018年资管新规出台之后，来自银行的钱断层，LP对于GP的评判标准也由单一的IRR加入了对DPI的关注，这是落袋为安的确定感。虽然国风投没有太大的募资压力，但也要考虑退出回报的收益。

　　在整个行业竞争都在加剧的情况下，如何投资到下一个独角兽，“拐点投资”这一方法论对把握投资时机的意义愈发显著。除了旷视科技以外，卫涓在国风投期间主导投资的其他代表性项目，如千寻位置和XSKY，也皆出自这样的判断标准与投资逻辑。

　　去年10月，千寻位置宣布完成10亿元人民币A轮融资，由国风投、上海国际和工银投资领投，上海国和投资、永徽基金、金浦鹏源基金、琨瀛资本跟投。“公司拥有‘全国北斗一张网’的运营权及自研定位算法的核心技术，并已超越苹果成为全球除谷歌外最大的定位加速服务提供商。同时为智能驾驶、智慧城市、测量测绘、电网巡检、可穿戴设备等各类场景提供高精度定位方案，如在智能驾驶领域为10余家整车厂提供高精度定位服务，并在上汽Marvel X、广汽新能源等多款车型实现前装量产，引领高精度定位赛道的商业化进程，增长势头十分显著。”

　　完成这轮融资后，千寻位置宣布全面升级公司战略，从“精准位置服务平台”升级为“时空智能基础设施”，当年营收即实现一倍以上增长。截至今年6月，千寻高精度定位平台的设备接入数相比2019年已实现翻倍，并连获IEC61508、ISO26262两项汽车工业核心标准认证，具备了配置L3及以上自动驾驶功能车型的能力。同时千寻启动了业内最大规模的高精度定位路测，即将在全国所有高速公路和主要城市高速路展开算法验证，为北斗高精度定位技术的大规模落地提供了安全保障，进一步拓宽了在智能驾驶领域的商业化前景。与此同时，公司还凭借技术与实施能力承接了数个智慧城市总包项目，并在行业应用、消费级终端等领域与大疆、华为等终端设备厂商实现前装合作。各条业务线的商业落地确保了千寻业绩的持续快速起量，预计公司2020年收入还将继续倍增，充分体现出作为数字时代基础设施服务商的体量与爆发力。

　　“最近对XSKY的投资也是同样的逻辑。”

　　今年疫情期间XSKY宣布完成3.2亿元人民币D轮融资，由国风投领投，华义资本及老股东NEA、启明创投等跟投。作为国内领先的软件定义存储服务商，XSKY拥有突出的产品化能力及自研核心软件栈，在对象存储等细分市场长期保持市占率第一，被IDC和Gartner多次评为中国软件定义存储市场的首要创新者。该轮融资前，XSKY已经覆盖了金融、电信、政府、医疗、教育、广电、交通、能源等众多行业的头部客户，为近500家行业大中型企业用户提供了存储方案，是业内知名的分布式存储顶尖服务商。自2019年起，公司开始实施战略扩张，除服务行业头部客户的软件产品组合外，新上线了面向广大下沉市场的存储一体机产品，并筹集资源建设自身渠道体系，以期通过一体机实现对长尾用户的渗透。

　　卫涓认准了XSKY在此时处于拐点，并在疫情期间完成了对公司的投资。在本轮融资的帮助下，XSKY的渠道体系与下沉市场销售正在全面铺开，现已建立起较为完整的三级渠道体系，全国落地项目超过100起，预计一体机销售额较去年将增长2-3倍。在此驱动下，XSKY业务于本轮融资后进入了发展快车道，融资结束当月，XSKY即凭借软件和一体机产品一举拿下中国移动三个集采标段，合同额超过1亿元。预计2020年将延续过往三年收入翻番的业绩表现，成为存储架构领域的新型独角兽。

　　对出手时机的把控，可以说是投资最为重要的命题之一。阶段太早，企业的技术与产品积累、场景需求、团队能力都未经验证，投资风险较大;阶段太晚，市场机构一哄而上，估值偏离合理区间，对财务投资者而言不一定能算的过账。在卫涓看来，充分观察企业的产品与技术积累阶段，判断并抓住即将到来的规模化应用临界点，“在拐点下重注”或许是在下一个十年继续捕获优质投资机会的最佳策略。

　　下注未来十年的技术引领者，不仅仅是“国产替代”

　　“中国会走出自己的科技道路。中美社会环境的区别，导致产品的应用场景、技术属性、客户需求和驱动因素等都不相同，现今时代也与美国科技兴起时有很大差异，所以不能完全依照美国科技发展的周期来预测中国科技企业的前景。”

　　从高中起就在美国读书的卫涓对国内外科技发展路径有着独特的见解，“一方面中美两国的客户形态很不一样，比如中国可能很多中型企业的科技化转型相对滞后，可是在政企端，大到地方各级政府及央企，小到县城的各个机关事业部都有着极高效的行动力。我们在研究下沉市场的时候发现，一个村长或县城医院的组织运筹能力都要比国外很多中小企业强大的多。”

　　另一方面，中国作为人口大国，在消费红利的驱动下，先后经历了互联网和移动互联网时代的洗礼，实现了很多产业发展和生态优化。在这一过程中，积累了海量规模的图片和音视频数据。

　　“这些不同就是为什么美国不会有旷视、商汤这样的公司，即使在有类似对标场景的领域，孕育出的公司和产品也会和千寻XSKY长得很不一样。”卫涓主导的投资案例往往具有一个共性，就是企业在技术层面已实现弯道超车，且在全球范围内具备足够的影响力和领先性。

　　在一级市场投资最热闹的几年，投资人见了项目方总要问一个固定问题：“你们对标的是国内外哪家企业?”而现在，掌握关键技术的优质企业往往是全球赛道中的引领者，谁能跑的更快并成为第一个制定行业标准和游戏规则的人，谁的赢面就更大。

　　卫涓看来，之前大部分中国的科技创业公司都属于追赶型创业，但如今单纯出于投资国产代替已经成为过去式，现在要布局的企业是那些在全球赛道中都具有技术壁垒和产品优势的佼佼者。

　　“每个阶段的投资人看到的旷视科技都会不一样，所以也许十年以后，旷视还会发生翻天覆地的变化。像旷视这样的公司不是追赶型选手，他们是拥有突破性‘核心科技(core tech’)的企业。”卫涓将这类“核心科技”的特征归纳为三点：一是通用性，二是技术稳定，三是易于集成。“很多国内创业企业的技术实力，特别是在软件和算法层面，早已做到至少能和国际大厂平起平坐，事实上由于我们有更多更好的人才和场景，在很多技术领域已经比国外最先进的公司都要好很多。我们正逐渐看到各个科技领域都在不断出现类似的优质企业。”

　　“印奇和唐文斌是我见过的智商和情商都超级高的技术人才，每一次见面，都感觉他们又迭代成了一个更高阶的‘生物’。创始人这种强大的学习能力就是企业持续发展的源动力。亚马逊和特斯拉就是很好的例子，他们的早期投资人或许完全想象不到企业会发展成今天的模样。我们投项目，都是着眼于未来，看长期的发展。投旷视也是如此，投资的是未来十年后的印奇和唐文斌。”

　　对千寻位置的投资亦是如此。千寻是一家在技术路径和前沿算法上具有全球开创性的顶尖服务商，凭借地面增强基站组网和自研定位算法，为各类行业场景提供高精度和高稳定的时空信息服务。

　　“公司成立初期，一家国外行业巨头来找公司说他们的高精定位系统已经能够支持十几万个终端接入，劝千寻没必要自建基础设施，直接和他们合作就好了。”卫涓回忆第一次去拜访公司就被打动了，“而当时千寻的终端接入量已达到3亿，十几万和3个亿是完全不同的量级，也也意味着业务本质和前景的完全不同。果然，当千寻的模式为市场所验证后，博世、三菱电机、Geo++和U-blox随即合资成立了一家企业，在技术路径和商业模式上完全对标千寻，开始在欧洲建设基站，也想为智能驾驶提供定位信息服务。从这个案例可以看出，国内企业在很多技术方面，特别是AI、物联网及5G等前沿领域，完全引领着世界发展潮流。”

　　保持嗅觉灵敏，“多在顶级商场逛街”

　　除了拐点重注和着眼长期外，卫涓还有一个投资方法论：“要多在顶级商场逛街”。她认为，随着技术和商业环境的快速变化，投资人不仅需要关注聚焦赛道内的新技术和新业务模式，同时也要不断学习国内外头部企业的相关布局和产业巨头的业务举措，站在更高的角度纵观全局，持续掌握赛道趋势及各类玩家的动向信息。

　　“找项目就像在商场买东西，在顶级商场逛得多了自然能培养出审美眼光和判断力，再去批发市场的时候就能一眼找到好东西。看的足够多、了解的信息足够深，对市场的把握就越准确、嗅觉也越灵敏。我认为投资的确应该聚焦，但聚焦的范围可能需要从不同维度去综合考虑。如今各个行业都在经历着数字化、自动化、智能化的变革，这就要求投资人能够在应用、平台和终端等各个层面通盘思考，带着全局观来寻找需求共性，同时了解产业各方都在如何应对和布局。”

　　从旷视科技，千寻位置、再到Xsky，卫涓狙击的每一家企业，都具备未来十年的飞速发展能力。这种把握机会的敏感度，不仅源于多看、勤跑，也来自于对行业准确的判断力，以及开放的心态——不断迭代，不断接受新鲜理念，敢于放下过去累积的方法论，向自己说不。就像她描述的，投资就像过山车，规则变化是常态，企业时刻面临着大大小小的急速转弯，只有坐得稳的人才能不被甩出游戏。“谁会被甩出去，谁又能坐得稳，需要投资人更加精准的判断。”

　　印奇曾在给投资人公开信中称，投资旷视意味着和技术信仰者同行，这也是卫涓投资风格的准确注脚：关注创新型核心技术引发的应用场景变革，投资具备技术与产品优势、身处规模化拐点的优质项目，再通过其寻找产业链中的新机会。经由多起成功案例的验证，这也许正是下注未来最好路径。

　　在过去的数年中，卫涓既是国内这场方兴未艾的科技革命的亲历者，也是推动者。“放眼中长期来看，中国仍然是世界上发展最快的主要经济体，当前所谓技术封锁只会加快我们自身能力的培养进程;同时，巨大财富效应会使科技行业继续汇聚更多的社会资源、人才和资本投入。我从来没有像现在这样对中国实力抱有如此坚定的信心。”

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