京东之家打造一体化成交工具 重构线上线下人货场

　　如今，互联网名利场进入数字化营销主导的下半场，“开眼看世界”的消费者在经历充分市场教育后，趋向于更理智的消费方式。而花样繁多的带货玩法，新媒体对传统媒介的碾压，甚至让曾经坚不可摧的传统电商帝国感受到空前危机。无论“渠道为王”，还是“流量为王”，品牌商获客难度不断加大，实体零售行业，特别是低线市场实体经营举步维艰，传统营销“套路”无以为继，已经成为不争的事实。

　　如何认清身处的时代，运用更有效的营销手段发掘消费潜力，实现流量变现，成为电商平台必须直面的课题。作为京东布局线下的重要拼图，京东之家利用一体化营销工具，围绕人、货、场做出的积极探索，为行业破局提供了新的思路。

　　一体化成交工具  完善线下门店建设逻辑

　　京东之家诞生于2016年，作为京东对未来营销模式的一次积极探索，京东之家以线下门店模式，主营京东3C类产品，主打京东线上线下同价，以线上的价格可以买到线下的产品，提供了包含手机，数码，IT等电子设备的线下销售。经历四年的市场打磨，如今京东之家的“一体化成交工具”已经日益成熟，进一步完善了“直播、流量、货、选址培训”四大能力，背靠京东主站资源，形成了门店选址、建设、引流、转化的完整商业闭环。

　　在京东之家，直播并不是狭义上的网红、明星直播带货，直播平台，也从不被限定在京东平台之内。这是一种全新的直播电商模式，旨在帮助线下门店店主拓展更宽广、最优化的销售渠道。这里几乎每一天，都在上演着灰姑娘的华丽变身。真正有销售需求却又不懂直播的中小企业商铺店主、销售们，在京东之家培训，及流量、佣金、直播专属政策、上榜主播奖励等赋能政策等扶持下，成功在当下的直播盛宴中分到一杯羹。

　　特别是进入2020年，面对前所未有的非常时期，京东之家解决了合作伙伴的燃眉之急，有效帮助实体门店补充线上流量，并借助京东平台的“1小时达”优势解决配送问题。京东618期间，多个京东之家门店直播间单日单直播间销售额成功突破100万;京东11.11全球热爱季期间，京东之家又重磅推出“好物推荐不打烊”直播活动，邀请全国各地京东之家的店主代表进入直播间，帮助店铺打开线上销售渠道的同时，为消费者带来大牌手机的超值好物。

　　成功的直播，离不开流量的支持，京东之家的全渠道流量加持为线下门面的消费提供流量基础，这其中不仅包含主播流量，也包含了对TOP商家的引流。即使在后移动互联时代，手机、消费数码品类产品的销售，依然高度依赖线下场景，线下体验能够让消费者获得最真实的感受，大幅缩短购买决策时间。在京东之家门店，这个时间往往不超过10分钟。

　　无论是近期火透电竞圈的KPL及王者荣耀广州主场战队TTG广州海珠新一城京东之家路演及粉丝互动会，还是今年4月京东之家正式获得Apple官方合作授权，Apple体验店进驻线上、线下京东之家带动的一波进店潮，乃至于很多果粉期待的11.11 Apple新品京东之家线下专场促销活动，京东之家已经成为手机及周边品牌线上、线下一体化推广的主阵地，实现了品牌的持续曝光。

　　如今，Apple、华为、小米、OPPO、vivo等主流手机厂商，已尽数入驻京东之家下上渠道。品牌的传播路径，也由以往单纯京东主站线上传播，升级成为线上京东主站平台宣发，线下遍布全国城市的京东之家节点“百店齐发”，形成规模化效应，叠加实体店渠道下沉对二三级市场的渗透，将品牌曝光常态化、网格化，进一步达成了品牌粉丝与京东用户的流量互换，实现双赢。

　　在成功将流量转化为现实需求的同时，京东之家也在进一步加强“供应”能力，保障“货”的供给。得益于“线上线下一盘货”模式，京东之家与京东主站共享库存，充分利用京东与手机通讯领域头部品牌的战略合作关系，打通热门爆款机型供应链，保证线上线下价格相同、服务相同，且可以获得线上购物无法达成的真机试用，先试后买等“无界消费”新体验。与此同时，京东之家还借势京东全渠道布局战略，与OPPO等手机大牌联合打造联名京东之家门店，实现优势互补，资源共享，进一步提升核心竞争能力。

　　值得一提的是，京东之家利用“一体化成交工具”所输出的选址与培训能力。京东之家展示出了成熟的线下门店建设能力，以及丰富的人员团队培训、搭建经验。秉承专业的事交给专业的人干这一发展理念，对店面选址、建设、人员培养进行科学规划，提供事业上升空间，抢掉了人因对营销能力的影响。正如前文在直播介绍中所指，在京东之家专业团队培训、包装之下，大量素人店长、销售华丽蝶变，成为带货能手和金牌主播，让门店业务蒸蒸日上。从11月1日至11日，京东通讯全渠道手机品类销量同比618增长120%，通讯全渠道超3500家门店在双十一期间提供小时达服务，成交额环比增长6倍，京东之家门店在京东、微信、快手三大平台直播观看量破亿，线上线下累计增长百万会员。

　　重构人货场价值链 破局数字营销之殇

　　事实上，尽管经历了千年的演化，营销的本质依旧是人、货、场三个最核心要素构成。创新的营销模式，注定要围绕三个维度展开对价值的发掘与提炼。在对人、货、场概念的定义与理解上，京东之家有着自己独特的认知。

　　人因，即是消费者和用户，同时，也是包括销售人员在内的所有营销参与者。一方面，京东之家采取常规策略，利用京东平台大数据与用户规模优势，对现有消费人群数据深度洞察，精准输出人群画像，加强获客能力。另一方面，进一步加强店面人力资源建设，以专业团队进行店面选址，培训店面人员。形成区别于传统门店的线上线下一体化营销能力。

　　货因，即是商品供应，也是品牌价值的提炼。京东之家坐拥京东平台强大供应链能力和采购议价优势的同时，也加强了差异化能力的打造。借助线下窗口优势，深度联动手机品牌，开展各类活动，实现品牌曝光和门店引流双赢，将“货”价值最大化。

　　场因，平台被升级成为场景概念。京东之家既是京东手机线上业务的线下承接平台，将用户对京东手机的相关需求转移到了线下，同时还是一个灵活的线上线下融合联动场景。门店路演、活动增强手机品牌在线下渠道，特别是二三线渠道的露出，同时通过吸引人气，达成对京东主站的引流和反哺。

　　消费者光顾门店，选购心仪机型，获得京东主站同等价格和服务，也收获了线上无法实现的真实体验。通过一次交易行为，顾客线上关注门店直播间，不定期观看门店直播，了解京东平台力推好物，以及各种手机品牌线下，线上活动预告，并通过社交圈扩散，6.18、11.11等购物热门节点，实现线上交易，并享受到京东到家“1小时达”“当日达”送货到家服务。

　　截止2020年11月，京东已经在全国累计建设了218家京东之家、京东专卖店，“1小时达”服务覆盖全国优质商家超200家、零售门店超3500家。快人一步的购买体验，随着京东之家的网络延伸到全国各地，服务亿万中国家庭。

　　完整的线上线下营销闭环，全渠道发力实现的全新购物体验和品牌传播模式，这就是京东之家对人货场的全新定义。有业内人士评论说，京东之家凭借创新的思维，成功破局当下数字化转型过程中新老企业面临的营销困局，为后来者的成长指明方向。

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