水滴保险商城杨光：为什么人身险需要保险科技

　　9月3日，以“科技助力保险企业线上化转型之路”为主题，由《中国银行保险报》主办的第十三届中国保险业信息化峰会在贵阳举办。当前我国保险业正处于深刻转型的关键时期，从相对粗放的经营模式逐步过渡到相对科学、精细、理性化的发展模式。“保险+科技”成为保险业发展的重要引擎，科技赋能成为保险业的关键词。

　　与会嘉宾围绕保险科技主题展开了热烈谈论，分享了他们对于实现业务数字化、线上化，以及线上化实践中遇到的困难和解决之道。其中，水滴保险商城总经理杨光发表主题为“用科技赋能人身险”的演讲，总结了未来保险行业将产生的4大消费趋势，并阐述了水滴在“保险+科技”大趋势中做的几方面探索。

　　杨光认为，随着移动互联网时代的到来，保险业出现了四个明显发展趋势，产品线上化、用户年轻化、营销场景化、服务智能化。这些变化对于保险科技提出了新的要求，产生了新的机会，势必会带动新一轮保险科技的应用和升维。

　　杨光介绍，水滴保险商城目前与60多家保司进行合作，在场景营销、线上获客、风险控制、渠道拓展、智能服务等方面积累了大量案例和经验，已经在向合作伙伴输出服务、系统、AI等核心能力，达到“三升三降”的成效，即服务能力、行业产能、用户体验的提升，以及获客成本、运维成本和人力投入的下降。

　　以下根据杨光演讲实录整理：

　　非常高兴受《中国银行保险报》的邀请今天来做分享。今天来参会的有很多技术专家，分享了很多关于技术专业层面的内容。作为一家互联网行业出身进入到保险行业的公司，我今天更多是站在业务的角度谈我们认为科技如何与业务相结合，希望能够给在座的各位提供一些不一样的看法，希望对大家有帮助，尽量高效、快速的分享一些干货。

　　一、人身险为什么需要保险科技？

　　这是创立水滴最初考虑的原因，创业初期，我们一直在寻找各大行业内，尤其是垂直性行业领域里有没有第三方平台类的机会，我们发现保险行业是现在难得符合条件的一个垂直领域，在整个金融领域里，保险科技的进程相对滞后，行业信息化程度有待提升，我们觉得这是一个非常好的互联网保险创业机会，所以选择了这个赛道。

　　数据显示，2019年互联网人身保险全年累计实现规模保费超过1857亿，通过第三方平台累计实现规模保费1619亿元，占互联网人身保险总规模保费的87%。作为一个第三方平台，我们希望把自己在这个领域里建立的理解和能力一起输出到行业中来，帮助合作伙伴在互联网化、线上化的历程中取得更好的成绩。

　　今年疫情的突发，也让很多合作伙伴意识到保险行业线上化的急迫性，以水滴的数据为例：疫情期间，无论用户规模还是保费都出现了非常快速的增长，2020年1-2月，水滴保险商城新增用户数超过3000万，约等于2019年全年的增长幅度。疫情发生后，用户在购买保险时更多选择了线上平台，因为水滴的核心业务都聚焦在线上端，已经布局完成了在线购险、智能核保、在线理赔等一站式的线上流程，所以疫情期间水滴线上销售和服务几乎未受到影响，这段时间水滴用户数出现了非常大的增长。

　　为什么要加强保险科技的投入?以下四点是我们总结的未来保险行业存在大的消费趋势，尤其是跟科技相关：

　　1、产品线上化。保险线上化不止是销售的线上化，而是保险产品的全流程，全流程也不止是局限在保险产品，一切跟人身保险相关的其他服务都跟保险相结合，所以产品线上化是必将是未来的发展趋势。

　　2、用户年轻化。现在90后年轻群体在水滴保险商城上所占的比重正在增大，他们应该是未来互联网保险的主力群体。针对这部分年轻用户，他们习惯购买方式、购买渠道和相信的内容是什么样的，是我们未来在保险科技领域或者互联网领域需要重点解决的问题。

　　3、营销场景化。水滴公司是非常明显的营销场景化受益的公司，借助于水滴公司体系内的水滴筹和水滴互助两大平台，打造了一个很好的用户保险教育场景，会大大加强用户自我保护意识和用户对于保险的认知程度。互联网业务特别希望多跟客户沟通，但保险很难。因为保险是一个相对低频的业务，要将保险卖出去，需要建立自己的营销场景，这就是为什么水滴是一家营销场景化趋势下的受益者。

　　4、服务智能化。产品线上化包含产品和服务的智能化，这里更强调的是服务智能化，它不仅在于用户端的体验，更多在于站在公司角度效率的提升和运营成本的降低。

　　二、水滴保险商城保险科技的探索

　　在保险线上化尝试中，水滴做了什么有效的方式，在科技的应用层面上，应该怎么样帮助业务进行提升?

　　1、 产品线上化，推出有竞争力的互联网产品和服务

　　产品线上化不仅仅局限于保险产品，水滴希望为用户提供更多样化的保障形式。上图是水滴目前提供的多样化产品和服务。水滴自2016年成立，先后推出水滴互助、水滴筹、水滴保险等业务。水滴互助是用户之间相帮互助的保障平台，相对保险来说加入门槛更低，同时能够给用户一定的保障;水滴筹是针对大病患者提供的免费筹款工具;水滴保险商城是一个互联网保险平台。这三个业务涵盖了不同人群的保障需求，大病筹款针对已经得病但没钱治病的群体提供事后救助，商业保险和网络互助是针对健康人群的事前保障，无论已经得病还是健康状态，都可以通过这三个产品来满足自身的保障需求。

　　这三个产品主要是围绕在“钱”也就是用户医疗资金解决的问题上，但用户选择产品不仅仅是为了寻求资金的保障。水滴聚焦在人身保障相关领域，希望能够为用户提供更广泛的健康保障的服务。水滴也会与不同的供应商合作，做医疗和健康管理相关服务的整合，提供围绕人身健康的全方位的保障和服务。水滴公司的中期战略也是发展健康战略，我们希望做中国版的“联合健康”，希望以平台的方式整合不同的产品服务。

　　水滴是离用户最近的平台，和用户之间的接触相对比较多，我们比较了解用户到底喜欢什么产品，也非常愿意把我们对用户的理解和保险产品叠加的方案分享给合作伙伴，大家一起开发新的产品。过去和水滴接触过的朋友们都知道我们的工作流程和心态，感谢各位合作伙伴对我们的支持和包容。

　　2、营销场景化+用户年轻化：多元化线上运营和内容体系

　　除了刚才提到的产品和服务之外，水滴在科技、前端业务当中的应用更多体现在线上运营和获客方面。

　　水滴公司搭建起的“网络互助+大病筹款+商业保险”的场景，本质上是一个前置的运营场景，比如现在很多互联网保险平台都在做互助业务，借助互助高频互动的形式来更好地带动产品运营。

　　举个例子，水滴在2019年之前主要聚焦在一年期的短期保险产品，这类保险产品杠杆比较高，保费比较低，适合线上销售，2019年开始逐步试水进行长期销售。虽然水滴是一家互联网背景或者科技公司起家的公司，但我们也意识到完全依靠用户自主在线完成长险的购买非常困难。早期我们进行了不同类型的尝试，包括通过人工智能辅助机器人解答问题、线上社群培训等。但后来发现与用户之间的交流需要人工的辅助和支持，2019年我们组建了网销团队，非常幸运的是进展非常快。截至目前，水滴每个月整体年化签单保费规模在15亿左右，长险贡献3亿左右。

　　很多人说互联网卖不动长险，但我们发现一些好的转化路径，一方面通过在线场景的转化，更多的路径是把现有用户转成一年期，再进行不同的用户画像分层，针对不同用户推荐不同的长期型保险。另一方面，我们也组建了自己的线上营销团队，通过微信的形式在线上直接沟通。

　　在这个过程中，保险科技更多是赋能销售，除了必要工具之外，我们还会帮助LP团队打造私域流量，比如抖音、快手短视频方面的尝试。做什么类型的直播脚本，应该如何在互联网上分发，针对过去服务的群体来看，什么类型的用户喜欢什么样的内容，这都是我们作为互联网保险科技平台，围绕自己数据分析出来的结果，我们会将这些结果和经验分享给我们的团队。同时也会直接把这些结论性的东西输出给合作伙伴，也会把线上的线索分配给合作的公司，帮我们做线上的二次开发。

　　随着用户越来越年轻化，越来越多的用户购买产品不再局限在垂直类的电商平台，而是从各式各样的内容和运营场景切入。短视频现在是最火的，我们也建立了自己的网红经济团队，帮助销售顾问打造各自的人设以及系统性的输出内容。给每个销售顾问定制人设，提供工具，发掘他适合做什么直播，围绕算法，帮他输出最终直播的脚本，做得好销售顾问在直播中非常受益。基于对直播数据的分析，我们会把过去线上化运营的经验系统化输出给团队，共同打造IP。

　　有了IP之后，如何运营也是我们研究的一个方向。很多人做完直播之后直接抛链接，这样一方面可能会受到平台的封杀，另一方面转化效果也不太好。虽然通过直播有很多的人气，但是很难让一个用户短时间了解之后快速完成购买。水滴希望我们的销售顾问团队围绕短视频直播能够沉淀自己的社群。私域流量的维护需要很大的成本，我们也开发了一系列群管理工具，工具开发非常有难度，因为要跟微信开放平台规格相融合，要知道哪些不能触及，这些也是我们科技团队一直在做的事，深度赋能业务。我们会定期在群里做新的直播、保险或者理财课程，这些课程内容的打造以及展现形式，如何做直播工具和线上的播放工具，都是由我们内部团队进行开发的，这也是我们在保险科技领域做的尝试之一。

　　3、 服务智能化：智能理赔系统+营销系统+数据风控系统建设

　　智能理赔系统非常重要。为了解决保险低频的瓶颈，我们也在开发一些新的险种，增强用户的互动频次。这就需要给用户提供非常好的理赔服务体验，让用户体验到赔付的感受之后，无论对客户后期的续费、续保还是二次购买都有很大的帮助。智能理赔系统可以帮助我们提高理赔速度和控制成本，真正达到智能理赔的目的。

　　营销系统是我们最强的竞争力。对于如何给用户打标签，以及什么样的用户适合什么样的产品，甚至同一款产品针对不同用户展示内容卖点不一样，这是我们过去4年创业经历之后最核心的价值。水滴智能的营销体系里面，关于用户标签的数据，绝大多数来自于用户个人身体健康的数据，这些消费数据如何收集、如何把它跟用户消费关联起来，这是最关键的地方。在智能大数据的安全、便捷、真实等方面，水滴都做了非常多的尝试。

　　作为一家互联网保险平台，我们面向都是解决人们健康保障的问题，所以数据体量相对较小，现在开始逐步打造自己的风控体系，做很多核保，线上安全方面的事情。另外，如何在风控和转化率之间寻求平衡也是很重要的。现在很多的核保没有在前端展示，那么对于非标体用户而言怎么解决，我们能够给他推荐什么样的产品，这就涉及到数据和系统相结合，尤其风控体系如何建立等问题。

　　我们希望和保司之间合作开发模型，把我们过去营销端的积累和对于算法的理解，以及在风控，反欺诈、核保方面的数据模型输出给合作伙伴。

　　三、保险科技可以为行业带来什么

　　我们希望助力行业实现“三升三降”，也就是降低获客成本、运维成本、人力投入，提高服务能力、产能、用户体验。

　　作为一家互联网平台，我们也是保险科技最大的受益方。2017年水滴保险商城上线，2020年累计保单量就突破1.2亿，今年水滴预计年化签单保费将突破140亿。签单保费是保单上的保费，回收是每个周期的，我们预计今年的实收保费将达到60亿，相信随着未来签单保单的积累，规模会越来越大

　　最后做个小广告，2019年，我们上线了水滴开放平台1.0，主要帮助保险公司做投放，1.0版本更多是输出流量，帮助保险公司卖产品，产生多少保费我们收多少佣金。

　　今年我们升级了2.0版本，除了过去基础的保险销售工作之外，我们可以提供给保护公司线上端数据的分享、前端智能的营销模型、系统化的智能辅助工具以及服务+系统，包括互联网上一个系统从开发到后面的服务承接，我们可以进行一个打包服务。如果大家说我不需要水滴的流量，只需要一些具体的工具或者系统，这也可以合作。如果大家只想在我这卖产品，我们对用户的理解包括在开发和新产品方面的想法，如何定义产品形态，把过去累积的对于用户的保险喜好的要求和针对不同用户应该卖什么样的产品，这可以给伙伴。开放平台2.0已经推出，希望水滴可以和合作伙伴可以一起共创未来，感谢大家。

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