苏宁小店店长的“鲜肉”人生

　　“如何建设生鲜模型店，如何经营生鲜品类，又要如何与周边菜市展开竞争?”每天清晨睁眼，这3个问题都会开启苏宁小店店长张伟新的一天。在鲜肉、果蔬商品旺需的年货节节点，张伟迎来了更艰巨的挑战。

　　(图：生鲜店现场蔬菜商品陈列)

　　成都温江花样城苏宁小店，占地面积达到了330平米，是成都最大的一家门店，自然也成为了当地生鲜店的经营参考。背负着这样的压力，店长张伟在鲜肉品类做出了文章：每天鲜肉平均销售额超过了2000元，为门店带来稳定净来客，平均客单价提高了7元。

　　在12月份新开的苏宁小店门店中，社区生鲜模型店占比超过了70%，其中果蔬鲜肉是门店的经营重点品类。作为高消费频次的生活必需品，消费者多习惯在菜市场或大型超市购买鲜肉。通过一系列的运营方式变革，张伟成功地给小店带来了一批又一批的生鲜购买用户。

　　以市场为导向，专业的生鲜经营者

　　每天一大早，张伟都会前往当地菜市进行市场调研，对鲜肉品类的市场容量、冷热鲜肉不同品种的各自占比、肥瘦均匀程度各异的品项标准和颜色质感水分决定的猪肉品质有大致的了解，以结合小店鲜肉产品的品相，及时改变各个品相的陈列情况与售卖价格，配合对应的宣传促销。

　　以张伟为首的门店团队，在鲜肉的保鲜方法上做到了极致：第一、随时关注猪肉柜的温度，确保温度持续在5℃左右;第二、确保所有封膜商品在晚市前销售完毕;第三、随时检查散装猪肉品质，并定时对猪肉翻面，防止猪肉两侧受风不均造成品质下降。

　　(图：现场鲜肉商品陈列)

　　在细节上，张伟也是绝不放过。在冷藏货架上，小店采用黑色托盘高低放置，并在托盘内放置叶菜片进行点缀，更加突出肉的鲜红颜色。在鲜肉品类旁，张伟还会放置酱油、醋、香油、调味料等商品，以增加关联销售机会。配合“不卖隔夜菜”的经营准则，在晚市节点还会和当日蔬菜进行捆绑促销。

　　以顾客为中心，职业的市场营销人

　　“以顾客为中心的焦点，就是了解顾客需要或可能需要什么，并提出有创意的解决办法来满足这种需求。”张伟说道，要想从菜市卖场拉动消费者，小店既要做强品质，还要做大陈列。

　　在售卖鲜肉品类的同时，张伟团队在社群做起了“宣传员”的工作，让用户更能了解冷鲜肉的特点：已完成排酸，营养价值更高;低温状态下能有效抑制细菌生长;成熟度较高，色泽更加鲜红，口感更加有弹性，以进一步带动鲜肉商品的销售。

　　针对重点品相商品，门店采取平价销售策略，不盲目降低价格。在保证平价的同时，利用门店猪肉齐全的品相数提高可选择性，并利用早市蔬菜提高关联性，突出早晚市不同节点对应的价格优惠，以增强顾客消费粘性。

　　(图：生鲜店现场水果商品陈列)

　　在当天售卖过程中，张伟也会在门店微信群、QQ群等用户社群媒体，提前告知顾客其它品类的活动。如在收银操作结束后告知顾客明天的青椒配前腿肉有优惠，或萝卜配排骨有优惠等，并同时预告明天冻品的促销商品。1月份社区拼团功能上线后，鲜肉品类能够以更明显的价格优势提供给更大范围的用户群体。

　　除了张伟的花样城店，南京聚宝山二店也属首批社区生鲜店中的佼佼者，每天日销稳定在1万元。从1.0到2.5版社区生鲜模型店，苏宁实现了生鲜全品类自营，做到了半小时零售圈的“近，快，鲜，全”。

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