新商业情报NBT：对话「创米」李建新 从门开启的全屋智能

小白慧家智能家居体验馆

　　摘要：门是帮助创米打开全屋智能的关键钥匙。从全屋智能的角度来看，智慧门是一款物理意义上的“入口”产品，它能够天然地被纳入loT生态。因而，对于创米来说，小白智慧门不仅有望成为下一个爆品，更是因为“门”作为家装中不可或缺的一环，为创米布局前装市场创造了机会。

小白智慧门

　　成立于2014年的创米科技是小米生态链的首批成员之一，其核心团队来自于手机和互联网科技行业。

　　在创立之初的两年里，创米科技帮小米做了很多尝试性和探索性的产品，定位比较模糊。直到2016年，创米与小米共创了一款小白AI摄像头，它有着白色的外观、圆滚滚的形态，百元的价格定位让它迅速成为了爆品，并帮助创米实现了1.1亿元的营收。在这个过程中，创米也逐渐清晰了自身的发展路径。

　　从一款看护型的摄像头出发，创米聚焦于居家安全领域，接连推出了智慧猫眼、智能门锁等多款产品。2018年，创米推出了“创米小白”品牌，初步完成了包括入户、看护、用电、数据安全在内的四大板块智能家居安全产品体系的构建。2019年，创米的营收突破了10亿元大关。

　　经过一年半的研发，2020年6月，创米发布了小白智慧门H1，它是行业内首款带电的智慧门，它实现了门锁、门控和门体的全面整合，能够直接接入家庭电路和网络，联动多款智能单品实现家居场景中的联动设置。

　　和此前发布的小件单品逻辑不同，门被认为是大家装行业的“前装”环节里较重的一环，需要很重的服务和成熟的经销商体系做支撑。它的诞生，意味着创米来到了全屋智能的新阶段。

　　“全屋智能”指的是整体的智能家居系统，集智能照明、安防、影音、家电控制等于一体。在“全屋智能”系统中，不仅单个家居产品可实现智能操作，而且智能单品之间也可以相互连接。此前，这个概念已经被炒了很多年，但尚未迎来真正的爆发。

　　据iMedia Research预测，中国智能家居市场规模在2020年为1705亿元，同比增长11.4%，2022年将突破2000亿元。这个充满机会的市场迎来了新老玩家的积极入局，前有来自互联网科技的巨头在引领潮流，后有传统家电企业在拼命追赶。在这样的市场竞争中，创米摸索出了一条单品爆品+场景叠加+全屋智能的发展路径。

　　门是帮助创米打开全屋智能的关键钥匙。从全屋智能的角度来看，智慧门是一款物理意义上的“入口”产品，它能够天然地被纳入loT生态。因而，对于创米来说，小白智慧门不仅有望成为下一个爆品，更是因为“门”作为家装中不可或缺的一环，为创米布局前装市场创造了机会。

　　在创米CEO李建新的讲述中，小白智慧门能够实现与电视、窗帘、扫地机器人、空气净化器、智能摄像头、开关、插座等电器设备形成整套智能家居系统，真正实现数据互联互通的智能家居生活。用户开门回家后，自动开启回家模式;离家后，自动开启离家模式——由一扇门，开启全屋智能。

　　今年4月，创米完成了2亿元B轮融资。由达晨财智领投，尚品宅配、中信证券投资有限公司、同创伟业以及小苗朗程跟投。这笔投资将主要用于线下渠道的建设，开展创米的211门店计划，其中，尚品宅配的入局将为创米提供一个不错的开端。

　　按照计划，创米将在8月底发布一款客单价更高的智慧门，它运用了包括人脸识别、网关连接在内的先进技术，甚至未来能够成为一个边沿计算中心，既有电力，又有算力，其搭载的八核CPU能够支持大量的本地计算。“这些功能用到门上是过剩的”，李建新称，“但我们给大家留下了未来10年的想象空间”。

　　以下内容整理自《新商业情报NBT》对创米科技CEO李建新的专访：

创米科技CEO李建新

　　渠道，渠道！

　　Q：创米为什么会选择做“门”？

　　A：门确实非常重。它是众多人反对的一个项目，但我们还是坚持做了，因为这是一个非常特别的场景。以我们做消费品的逻辑来讲，这个东西太重了，它涉及到的服务太多，包括安装服务、售后、超长保质期。但是既然它这么难，别人也做不了，所以这可能就是很难攀越的一个门槛，这是我们的一个简要的逻辑。

　　Q：什么是211门店计划？

　　A：总的来说，开店策略我们分两条路线，一个是透过尚品宅配去做商超店，一个是我们自己有代理商，以大店带小店的模式在做。

　　我们一般要大代理商，开200家大店。这个代理商都是大的城市代理，比如你要拿苏州代理商，就必须开大店。另外我认为在这个行业不是所有人都适合开大店，大店很难支撑。所以我们分了211门店计划，即200个150平以上的大店，1000个50到100平的店，再到10000个更小的店。

　　Q：创米打算如何实施这个计划？

　　A：运营、培训、数字化以及流量是门店的存活逻辑，本质上是流量和转化的问题。目前我们有1200多万的APP用户数，230万的微信粉丝，这些是我们的数字化的武器，能够给我们的经销商带来相应的打通流量的方法。我们在上海开始和天猫做同城购了，我们可以把线上流量相应地导到线下门店去。线上可能会浏览，但不一定会产生转化，购买是一定发生在线下的。

　　我们的流量主要来自两个方面，一个是公域流量，它能够透过你自身的品牌、知名度、自然流量，成为你流量的一部分。另外是通过数字化的工具去获客，已经购买过我们产品的用户，现在是我们的私域流量，你怎么去把这些流量导给线下店铺?这个是我们要去做的。

　　同时还要有技术。我们做的全屋智能它是个解决方案、一个打包的产品，在现有的代理商里面，他们本身不具备这样的理解，所以我们要在理念上去引导他们，并提供产品相关的知识培训。

　　具体到执行层面，我们首先会在上海做一些模板和示范，先找好代理商，然后跟他们去合作供应链，过程中去找问题、模板和解决方案。现阶段我们在找新的渠道和合作方式，因为以我们现有的逻辑去做商超店是很困难的，再大的流量也很难支持。

　　Q：创米怎么做商超店？会有哪些难点？

　　A：商超店太贵了，赚钱是一件很困难的事，它的服务费可以高达40%。我觉得这么高的服务费是不合理的，说明你需要服务的东西太多了，它包括多次上门售后的钱。所以需要去提高产品的能力，减掉不必要的服务。我们是从网络、产品层面去搞定这个问题，并不图一下子能开出很多家门店，而是以盈利为目标开展长期运营。

　　从全屋整装行业来讲，本质上分为前装、后装两块。我们认为，后装市场未来会越来越难，因为后装对用户的要求太高了，改造的需求有，但毕竟是少数。卖门这件事，我们很明确地知道，百分之九十几都是前装的。但前装的逻辑也有两种，一种是面向房地产商做to B的，还有一种是to C做装修的。

　　从大家装行业来看，未来中国的新房越来越少，尤其是一二线城市。我们认为更大的势能一定在个人装修市场，即存量房市场。面对这个市场，我们选择与尚品合作而不是自己去打，一方面，大量的复制商超店成本太高了，可能会有短期的流量优势，但转化很困难。另一方面，尚品是整装行业的第一名，它的门店多数开在商超，能够为我们带来流量，这个流量即便不转化，也相当于竖了一块广告牌在那里了。

　　Q：这个大店是只为创米开的吗？创米现在的产品能不能铺满这个店？

　　A：是的，所有的logo、VI都必须是创米的。我们做以安全为基础的东西，有些产品不是我们的强项，比如电风扇、扫地机，但我们允许创米认证的商品进店销售，你可以放一台小米电视，一个空气净化器等等，我们能帮代理商搞定供应链。我们最强大的一个优势就是我们和小米的关系，因为有大量的产品已经被小米打通了，我们自然而然也就通了。

　　我们目前的产品有门、门锁、窗帘、电机、晾衣架、灯、开关面板，涵盖了入户、照明的系列产品，这些产品加总起来的客单价是很高的，所以这不是一个产品数量问题，而是一个体验的问题。

　　Q：你觉得这个店开出来会不会和小米之家有冲突呢？

　　A：没有任何冲突。第一，小米是卖单品的零售店，它不是一个卖场景的逻辑。而我们是一个场景店，这是一个巨大的差别。比如说你进去的时候，我们给你介绍的全屋智能系统，你能感觉这个环境很特别。我们现在在尚品的试验能明显感受到这一点，最早尚品跟我们合作的时候，他说他只要卖门，但现在他们要做全屋智能，这是尚品给我们的反馈。

　　Q：现阶段创米以线下渠道为发展重点，你对线上渠道怎么看？

　　A：我们有一个非常重要的逻辑，进入全屋智能时代后，线下的体感一定会很强，但这并不意味着线上渠道就一定会被削弱。技术的进步将推动线上体验感进一步丰富，AR、VR技术火爆，这是一个将体验感从线下搬到线上的重要工具。我认为对于某些可以通过技术完成线上体验的产品来说，它对线下的要求没那么高，线上渠道也会得到增长。但这并不是一种必然，以手机行业为例，一些不需要线下强体验的产品，也未必在线上能占据多高的份额。直到今天，手机的线上销售也只占到了25%不到。

　　我们相信线上的渗透率会提升，体验也会越来越好，但线下依然重要，越是下沉市场越重要。在我的理解里，未来会是线上线下齐头并进的状态，但具体会是什么样子我们并不知道，这也是我们需要去观察、去跟踪的。

　　Q：在你们的211的计划里面，你们和渠道商的关系是怎么样的？你们用什么来吸引他们加入？

　　A：无论是供应商、客户、经销商，我们都把他们当成是合作伙伴，所有的合作都是共建的过程，而不是我们单方面的输出。

　　我们的吸引力来自两个方面。一是从大的商业发展角度来看，现有大量的手机渠道商在手机销售上很难赚钱，他需要找到一个新的、有前途的行业，这是来自渠道的诉求，我们可以去满足。

　　二是我们有好的产品，等我们推出二代产品后，产品性能和客单价还会提升，这是巨大的优势。现在建材市场里很多光是卖门的店就可以存活，这个单品的空间很大，并且我们的门更好、更贵，一定也可以存活。另外在集合店里，我们不只是卖门，更是卖场景和体验，我们可以在小店里做出场景感，这对于传统的家居厂商来说是不可思议的。

　　以我们的摄像头为例，之前有朋友带回家去使用，他能看到几千里之外的亲人，觉得很不可思议。他们以为这个摄像头要一两千块，结果只要100多块钱，这是巨大的认知差异。在创米，全场景下的产品联动起来之后，顾客会觉得这个科技感特别足，有实用性，还不用花特别多的钱。

　　Q：根据你的观察，家居建材的线下渠道相比过去有没有发生什么变化？

　　A：有，变化很大。你会发现第一个是产品品类的变化，以前的店比如说好太太，可能就卖晾衣架，现在品类大幅增加。你会发现建材店里10家店可能有8家都在做全屋定制，垂直品类越来越难生存了。装修流程的变化造成了这种变化的发生，之前你需要自己找装修公司、施工队，自己去建材市场选材，现在出来了很多公司要做整装，就是想让你的装修过程变得更简单、省事。就像尚品宅配做BIM整装，想做看得见的整装让你放心，这是一个大趋势。线下渠道的变化也是这样的，软装硬装什么都卖。

　　Q：创米也和运营商有合作，这种合作是怎么来的，运营商会成为创米的重要伙伴吗？

　　A：中国移动、中国电信对于对整个智能家居市场是非常看好的，他们其实已经在卖大量的物联网产品了。我们现在跟他们合作最多的是单品，和三大运营商合作一个月也能卖出几千万。其实他们是很厉害的渠道，门店到处都是，可以触达我们生活中的每一个毛孔。我们跟他们合作还有个好处，就是我们卖自己的品牌和硬件，用他们的云和服务，现在跟运营商是这么玩的。

　　Q：创米现阶段的开店节奏如何？

　　A：我不需要开很快，我想开一家就是一家，这是我们的逻辑。这个阶段我们不图快，图稳健，解决好每一个问题，螺旋前进，而不是像坐火箭。我们需要对每一个代理商负责，我们用产品、体系和技术去吸引他们，找到与我们有相同认知的人，在这个共建过程里，我认为我们的学习能力、对未来的洞见，一定比传统厂商要强很多。

　　行业竞争中的自我定位

　　Q：你认为全屋智能会成为行业大势吗，为什么？

　　A：坦率来讲，全屋智能这个行业有很多问题。第一，它很不稳定，所以售后问题多。解决这个问题的第一步是要解决网络稳定性，而不只是说你把一个单品做好，就能做好全屋智能。很多人认为只要把产品做好，再把它们连接起来就好了，那连起来之后呢?有线网络看起来更稳定，但是无线网络一定是大势，它方便，随时可拆可重组，没有那么依赖于工程商。未来，无线网络的全屋智能好处在于你可以无线自己配置，这些是我们在通讯行业多年下来积累的理解。

　　全屋智能这个行业现在很热，但其实它才刚起步，渗透率非常低。在这个阶段我们看到，真正的大玩家是没有的，因为这个市场很分散，它是一个超级蚂蚁市场。

　　Q：这个市场现在的竞争者很多，比如说海尔智家、华为这种企业都在进入。在这种情况下，创米的优势是什么？

　　A：以海尔为例，你有没有去过海尔智家?你去过应该知道，它本质上是在卖高端电器，很难给你带来智能的感觉，我觉得海尔还是太传统了。

　　你可以再去我们在红星美凯龙的店体验一下，那是完全不一样的感受。海尔还是一家电器公司，它做的事情是把所有电器都联网了，但缺少体验感。我们卖的是体验，海尔卖的是电器，这是完全两个层面的事。

　　Q：前两天有个新消息，公牛也开始做全屋智能了。

　　A：公牛要拓宽渠道，拓宽产品，这很正常。做的人多我们很高兴，证明这个赛道没有选错。有的时候，你进入的时间点也很重要，南京物联做全屋智能很多年了，但很难激起大水花，只有你一个人在做的时候，是很难做起来的。赛道越大越证明这个东西它有可能性，你才有跑赢的可能性，不然赛道都是错的，怎么跑？这是一个很重要的逻辑。

　　Q：刚刚我们讲到为什么创米有这种体验感，但海尔没有。这种体验感是什么带来的？是产品本身加上门店服务还是其它的什么？

　　A：我觉得第一个是理念的问题，为什么他不是去卖场景，而是去卖电器。其实他是可以卖场景的，但为什么不能?不只是因为场景做不好，另外，他没有产品做支持，洗衣机、电饭煲要怎么做场景呢?联网可以解决什么问题?我常常讲，洗衣机的智能不在于联网，而在于是不是真的把衣服洗干净了，比如它到底杀死了多少细菌、衣服不受损不脱色。

　　像海尔、美的这些电器公司，他们和用户接触很深，但其实并没有那么重视用户。这是思维的差异，他们会关注自己的产品，但不关注用户的真实感受，我觉得这是巨大的差异，为了智能而智能没有意义。创米关注我们到底能帮用户解决什么问题，就像我们做居家安全，其实不是要做安防，而是解决安全感、焦虑感的问题。比如你买个摄像头放在父母家里，本质上不要去帮他们看家防盗，而是要看一看父母在干什么，解决你内心对他们的担心。

　　第二是构建产品体系的问题，其实智能家居是很讲究的，到底什么样的产品会有体感？这个问题你要去思考。我们为什么要做灯、窗帘，就是因为这个东西你会有体感，你能够很快体验到智能带来的便利性。我觉得主要还是理念差异很大，海尔的优势在于电器，但我们不做这个，我们思考的不是同一个问题。

　　Q：那你怎么看华为要做全屋智能这件事？它的技术基础很强。

　　A：华为一定会有它的位置，他会很厉害。但是这个行业的特点在于是说它很碎，很难一统天下。尤其是当你需要提供服务的时候，你会发现这个行业远远没到一家独大的程度。对于华为来讲，我不觉得他会投入多少资金和决心来做这件事情，这是我们的判断。因为这件事对他来讲还不够大，可能对我们来说做500亿的规模就很大了，但对华为来说并不是这样。

　　另外，全屋智能非常复杂，安装服务很重，需要差异化服务，对华为来讲也很困难。为什么小米已经有那么多单品了，却到现在都没有做全屋智能?因为这件事的效率没有你想象的那么高，我们也一样，做全屋智能的效率绝对不如做单品的效率。

　　Q：你觉得创米可以跑赢的核心原因是什么？

　　A：对我们来讲，在这种竞争局面下其实是有优势的。因为全屋智能很复杂，效率又不高，大公司会谨慎地考虑是不是要做这件事，传统的电器公司和家居厂商又缺乏互联网思维。我们认为，全屋智能这个行业才刚刚开始，我不觉得现在就能够通过它赚大钱，所以现在是我们布局的好时机。我们的战略也很清晰，要做单品、爆品，同时体系并重。在做单品的同时，打通这个体系，比如说门这个产品，它的特殊性就在于它既有可能有希望成为一个爆品，而且它也是跟体系相关联的。我们不会做电风扇、电饭煲这些产品，它的单品属性太重了，和全屋智能关联不大。这是我们的产品思路。

　　Q：前面讲到家居行业有一个从垂类开始扩品、再到全屋定制的变化，智能家居是不是也会这样？

　　A：一样的，只卖单品很难存活。流量越来越贵了，单品很难提高客单价也很难带来复购。但从全屋智能的角度来看，因为我们的智能硬件是联网的，我们跟用户建立了高度的紧密关系，能够给他提供相应的服务，进而可以产生复购，比如对我们云服务的复购。

　　Q：关于智慧门的话，你觉得它会成为全屋智能的一个新的入口吗？

　　A：坦率来讲，我站在创米的角度，会说门是入口。但事实上，我从来不把任何一个产品看成入口，除了手机。至少从目前的状态来看，还没有什么入口。

　　长远来看，我认为用户的所有行为建立在他的习惯上，当然这种习惯有时候也靠培养。未来家庭里会有大量的设备是可能操作的，现在我们通过手机、音箱来控制灯，未来能不能直接控制灯？这是有可能的。

　　最终的核心是交互，这种交互来自于设备之间的自我认知。设备能够判断你的喜好，通过AI大数据来预测你的行为，比如灯记住了你每天7点到家，它自动在这个时间打开，现在的大量操作可能在未来是不需要操作的。

　　这是一个很重要的逻辑，发挥最重要作用的一定是AI。从智能家居的角度来讲，可能会有一些个人喜好的类入口存在，比如你喜欢用音响来控制设备。在现阶段，语音设备是一个类入口的角色，但长远地说，一定是分布式中心，你走到哪，你认为哪个东西应该发挥中心的作用，那就是它了。所以应该是分布式的，不需要所谓的“入口”，这才是最智能的。

　　Q：你们是从互联网起家的公司，有透明的价格体系，小白智慧门卖5999还不收服务费，这和传统的家居厂商很不一样，你们要怎么做这个事？它会不会对现有的经销商体系造成冲击？

　　A：对，我们要把一切都透明化。我们的优势在于产品，如果经销商不能接受我们的这个玩法，那我们就找别人来做。我们在上海店卖这款门，和其它的门放在一起卖，销售数据是8：2，这是碾压级的优势，我们敢这么玩的自信来自于我们的产品。

　　Q：在这个过程中你们会给经销商更多的让利吗？

　　A：当然，这个和我们的打法有关，我们一定会让更多的利给别人。回到做手机这件事上，这个行业只有低毛利才能存活，别看营收大几百亿，其实厂商的净利润只有3到4个点。这个利润水平在家具行业是不可能存活的，但手机却可以。低毛利低净利，核心是它的资金利用率非常高，动销快。我们现在也是这样，我们的产品动销会比普通产品要快。

　　Q：动销快的原因是什么？

　　A：还是产品本身足够好。以前的门是个死的东西，我们的门是活的，你一推，整个场景都变了。你会发现这和其它的产品完全不是一个量级，最近原材料上涨得厉害，我们产品从4999涨价到5999，没有一个经销商说贵。

　　Q：听起来创米的打法类似手机，动销快、毛利低，对于不透明的家居行业来说，这件这事儿会很难。

　　A：对，我们要把东西透明化，还不收服务费。我们从互联网跨到家居行业，就是要有所不同，我们要革他们的命，才有可能超越他。

小白慧家全屋智能

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