5G爆发前夜，vivo选择在线上与小米一决胜负？

　　7月31日，vivo Z系列迎来了一名新成员——vivo Z5。作为主打线上的重要机型，Z5确实具备了不俗的性价比优势。尤其是1598元的起售价，对于千元机市场冲击着实不小。与此同时，由于Z5系列的配置参数与小米CC9系列相似度极高，甚至在个别地方还进行了升级，所以开始有人担忧小米现阶段的处境。

　　而小米CC9系列是今年小米针对线下渠道所推出的产品系列，不过当初小米CC9在公布价格的时候，业界普遍认为小米新机很难维持渠道代理商的利润空间。事实上，小米CC9的售价在上市后曾多次出现了松动，目前个别第三方平台大概能在150元左右的差价拿到这款机型。

　　价格松动的因素多多少少难免会影响到线下渠道的价格体系稳定，这对于代理商而言可谓是最大的忌讳。不过眼下小米除了要头疼线下渠道之外，还要面对vivo的凶猛进攻。

　　不断“向上”的vivo偏爱“后发制人”

　　众所周知，vivo并非是传统的线上玩家。其在2011-2017年的时间段内，一直在深耕线下渠道，不断巩固线下优势，并没有在线上市场进行太大的布局。

　　而到了2018年，国内外智能手机市场发生剧变：一方面由于市场饱和，国内手机市场整体出货量呈现下滑趋势;另一方面，行业马太效应突显，头部玩家占据了市场份额的九成以上。

　　在此背景下，整体市场没有新的增量空间，导致头部玩家之间也就形成了此消彼长的态势。由于存量市场竞争不可避免，任意一家厂商的增长一定是建立在其它厂商的退出之上。

　　而善于“后发制人”的vivo也开启了自己的“向上”之旅。

　　2018年5月24日，vivo正式推出了第一条为线上市场量身打造的产品线——Z系列。vivo Z1作为vivo正式“向上”的首款产品，在其开售前三天，销量就超过了10万台。

　　在Z1取得开门红后，2018年10月17日，vivo又推出了Z系列的新产品Z3，起售价较Z1下降200元至1598元，其在2018年的“双十一”活动中，销量一举突破了25万台。

　　然而Z系列的初步成功，其实只是vivo布局线上市场的前奏。接着在今年vivo还趁热打铁推出了iQOO这一全新子品牌，主要针对2000元档位以上的线上市场。

　　同时，针对vivo为何要成立全新的品牌冲击线上市场，在业界看来，这样做主要是为了区分开线下渠道内的产品线，避免相同档位的产品出现“内斗现象”。毕竟vivo的代理模式并非是以省包商、地包商作为分销平台，而是有着长期合作的代理商。其中有些代理商还与vivo深度捆绑成立了分公司，其地位要远远高于一般的平台分销商。如果vivo不岔开产品线，那么可能会出现内耗现象，为本就处于瓶颈期的线下渠道平添更多的困扰。

　　这回Z5的发布，在业内人士看来，是vivo为了进一步巩固线上市场的优势，同时也是对小米“向下”的一次有力回击。

　　小米用实际表现诠释为何“向上容易，向下难”？

　　对于同样深陷存量市场的小米而言，线上市场的天花板短期内很难打破，自然也只有“向下”寻求新的出路。但在线下，OV与华为这三只拦路虎都在虎视眈眈盯着小米的一举一动。

　　今年小米除了继续押注小米之家等直营渠道外，还特别针对省包商进行了沟通。不过从前期的实际效果来看，尤其是这次小米CC9系列发布后，渠道代理商们普遍提货的数量并不算多。

　　据我们从HB省某经销商处了解到的消息是，之前小米召开的省包大会其实更像是一场动员会，也没有内定各省份代理商需要提多少货。不过也有一些代理商私下提问过有关提货返利等问题，但至于后续小米方面是如何作答的，就不清楚了。

　　由此可见，小米对于线下模式的摸索越来越开放。尤其是在小店模式失败之后，小米再次调整了线下渠道的路线。不过参考目前的发展状况，小米还有很长一段路要走。

　　从以往经历来看，尤其在公开渠道，小米光靠小米之家等直营模式恐难以跟OV甚至华为相抗衡。如果小米想在线下大干一场，就必须要在开放渠道站稳脚跟，但从历史角度来看，这并非易事。

　　早在“中华酷联”时代，除了华为的转型较为成功之外，其它三家厂商都没能跟上市场的节奏。据前中兴通讯终端员工回忆，当时中兴为了拓展开放渠道，要求地市经理天天对各地市较大的RKA客户进行拜访，并且还内部建立一个渠道返利名单，凡是进入该名单的渠道代理商都会收到来自中兴方面的季度返利。

　　另外，酷派的离职员工也向我们透露，当时酷派为了拓展开放渠道，特别在2014年增加了ivvi这条主攻公开渠道的产品线，并且还在线下扩增店门来支撑ivvi的销售体系。不过随着OV势力一天天壮大，酷派却在转手到乐视，ivvi也逐渐无人问津，后面更是卖身给了超多维。

　　总而言之，在线下渠道，能够最终功成名就的只有那么屈指可数的几家。其中最重要的原因就是线下渠道需要厂商长期的资源投入来维系渠道长期稳定的发展。但这对于一直属于轻装上阵、快速奔跑的小米而言，适应起来并不容易。

　　不过好在，小米想要翻盘的话也不是没有机会，随着loT终端市场不断增长，对于早已完成布局的小米生态链来说，即使手机业务这边无法继续提供更多的增长空间，起码还有loT终端业务可以起到一定的支撑。

　　写在最后

　　从目前国内loT终端市场布局来看，小米可以说最开始布局的手机玩家，而华为凭借强悍的研发实力也在不断追赶。反而蓝绿厂后知后觉，尤其是擅长“后发制人”的蓝厂会不会实现弯道超车也不好说。

　　此外虽然蓝厂目前没有推出太多的loT终端设备，但早在去年的X23发布会上，vivo就发布了万物互联软件产品Jovi物联。用户可以通过Jovi物联直接接入所有智能设备，同时还能保证厂商品牌露出、不碰厂商账号系统和数据。这一开放性的做法也吸引了不少合作伙伴们的加入。

　　在5G完全爆发之前可谓是长夜漫漫，尤其手机行业的凛冬还没有消散，谁能笑到最后依然要看谁的“生命力更加旺盛”。如果接下来vivo能够兑现它之前的承诺，增加AR眼镜等全新的终端产品，依靠丰富的产品线说不定能为蓝厂输送更多的“弹药”，以便在接下来的“大战”中提供源源不断的火力。

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