ABM策略助力B2B SaaS企业拉近与“Salesforce”的距离

　　自1999年Salesforce成立，打出“No Software”的口号，到2004年在纽交所上市，年营收近1亿美元，Salesforce的成功让SaaS这一模式如雨后春笋般涌现。

　　每年都有越来越多的 SaaS 新业务涌现，这也将该行业推到了前所未有的高度。Synergy Research 对过去十年企业 IT市场的调查显示，2019年 SaaS 的年收入将超过1000亿美元，平均年增长高达39%。

　　然而，机会越大，竞争也就越大。作为该领域的众多参与者之一，或许有很多潜伏的竞争者时刻等着您行差踏错，进而取而代之。

　　为此，我们总结了一些行之有效的策略供您参考，助您的业务能够持续稳定地增长：

　　创建一个详细的商业计划

　　商业计划是一个路线图，它概述了您的业务目标，并解释了您将如何实现这些目标。

　　根据您的野心，您要进入的市场，预算，以及一些其他的因素，一个商业计划可以短至一页，也可以长至十页。

　　但是，在编写一个完善的商业计划之前，您需要对未来B2B SaaS业务有一个清晰的愿景，并了解如何满足客户的需求，充分利用您独特的卖点(USP)。

　　因此，您的商业计划应该包括以下几个部分：

　　执行概要、公司概况、行业分析、客户分析、竞争分析、营销计划、运营计划、管理团队、财务计划等。

　　而说到客户分析这块，企业首先需要找准自己的潜在目标客户群体，毕竟只有精确锁定潜客才能真正全面了解其痛点需求，从而提供相应的服务，获得客户认可。

　　这就需要您借助像火眼云 ABM 这样具有精准获客能力的平台。该平台拥有全网最全的B2B企业DMP(数据管理平台)，其中覆盖了1.2亿+职场人群，1.9亿+企业知识图谱，可以根据客户画像精准帮助企业锁定潜客群。

　　火眼云锁定潜客能力

　　设计一个成功的内容营销策略

　　内容是企业与潜客“交流”最常用的方式。

　　在B2C世界中，利用客户的情绪来推动他们购买产品或服务是一种有效的方式。然而，这种方法在B2B领域效果就不是那么好了。因为您的B2B客户通常是成功企业的高层，这意味着他们通常会做出合乎逻辑的决定，而非依靠情绪来驱动。

　　那么，这又如何影响您的内容营销策略呢?

　　这就要求企业在进行内容设计的时候，需要倾听客户的需求和面临的挑战，但也要清楚地向他们解释您的服务将如何帮助他们解决特定的问题，而不是试图去迎合客户的情绪，然后公然地让他们购买您的服务。

　　对于内容的传达方式，我们最常见的就是在企业主页开一个专门的博客，或者通过诸如微信公众平台、今日头条等常见的信息流平台进行传达。这些内容将使您能够教育受众，并告诉他们如何从使用您的产品中受益，而不是仅仅列出它的功能。

　　火眼云全渠道内容投放能力

　　当然，为了让您的内容更有价值，可以在其中加入案例研究，并且设计一些惊人的信息图表。

　　不过，因为客户的需要千差万别，企业在进行内容设计的时候需要体现“个性化”，这一点我们已经在前面的多篇文章中有所涉及，这里就不再赘述(详细可关注“火眼云”微信公众平台)。

　　个性化内容精准触达目标潜客

　　个性化内容设计好之后就开始进行广撒网的投放吗?如果您是“不缺钱”的金主当然可以。

　　但是即便强如Salesforce也在盈利之路上经历了漫漫长路，所以，作为SaaS领域众多参与者之一的您，在营销预算的花费上还是需要拿捏好每一分钱。

　　这里，我们推荐您尝试一下火眼云ABM智能获客云平台的“个性化内容精准触达”功能。

　　正如我们前面提到的，火眼云ABM平台强大的数据和AI能力可以帮助您“预先指定目标客户”，之后，该平台还通过“兴趣吸引-分层教育-培育孵化-加速成交”四个步骤帮助企业做到个性化内容精准触达。

　　研究表明，通过ABM策略进行的个性化内容精准触达能够为企业市场部带来更好的营销效果，比如，广告点击率增加一倍，页面访客转化为销售线索的几率增加28%，让营销人员真正实现“把钱花在刀刃上”。

　　结语

　　ToB企业只有精准找到，并且通过有价值的个性化内容精准触达潜在目标客群，才能保证客户持续对您的产品和服务感兴趣，最终实现SaaS业务的持续稳定增长。

　　而所有这一切，都可以通过火眼云ABM平台智能、高效的获客能力实现。

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