解密林清轩：是什么支撑了它的“国货雄心”？

　　对于林清轩而言，这是一个特殊的时代。2周80万粉丝的一夜爆红;一年热销38万瓶的明星单品……在国际高端护肤品行业中初露头角的林清轩，站在时代的肩膀上，走出了属于自己的康庄大道。

　　林清轩，上海原创品牌，中华文化的积极倡导者与传播者。自2003年创立至今，一直致力于以中国传统的植物为原材料，制作出天然、安全有效的个人护理品。过去十多年，林清轩专注于线下渠道，直到2013年开了天猫店，但一直没有找到合适的运营策略。2016年，新零售的概念首次被提出，林清轩品牌创始人孙来春激动地一拍大腿说，我们的时代来了。

　　试水新零售

　　从听到新零售开始，林清轩就敏锐地发现消费市场和消费行为发生的巨大变化，决定ALL IN新零售，成立新零售部门，并与线下门店的零售部、电商部、市场部和IT部协同作战。

　　图：林清轩ALL IN 新零售全体动员大会

　　尽管林清轩一贯以来实行直营模式，在全渠道的打通上轻松不少。但真正谈到线上线下的导流时，仍然还是受到了部门间的不小阻力。于是，林清轩在2017年双11时先拿出10家门店进行新零售转型试点，通过百胜软件打通会员系统，并接入了阿里的“天梭计划”，成为第一个试水的国产护肤品牌。

　　之后的数据显示，双十一期间，林清轩旗舰店仅用2个礼拜就增长了近80万粉丝，其中最多的一天带来10万粉丝。同比上一年双11，这些智慧门店平均新增用户更是高达340%，老顾客回购率增长115%，客单价增长53%，销售额增长330%。

　　携手百胜 战略启航

　　林清轩的第一次新零售试水，就取得了不错的效果。在后悔没有更大规模开展的同时，也更加坚定了林清轩ALL　IN新零售的战略方向。

　　如何更好的践行新零售?林清轩深知，除了要在组织、理念上进行转变，更重要的是要在系统升级上下功夫。于是，林清轩再次找到了百胜软件，希望能够凭借百胜软件的信息化沉淀，帮助林清轩构建一套能够面向未来的新零售系统。

　　通过深入的沟通交流，林清轩决定使用百胜ME3+新零售业务平台进行IT系统升级，用技术赋能业务需求，深化新零售实践。2018年1月，林清轩&百胜软件新零售项目启动会举行，标志着林清轩与百胜软件合作项目的正式启动。双方携手同行，成立项目组，进行林清轩的企业信息化升级建设。

　　制定“系统升级”目标

　　围绕林清轩的新零售战略方向，结合林清轩全渠道业务统一管理的业务诉求及企业调研情况，项目组制定了以下项目解决目标。

　　(1)系统层面：完成原有系统的升级替换，建立企业中台系统。

　　(2)业务层面：完成企业全渠道会员信息化建设，线上线下会员统一管理，积分系统统一规则;完成全渠道业务打通，线上平台下单，门店发货、快递配送或顾客自提。

　　(3)技术层面：统一接口总线，微服务化，便捷开发。

　　共创企业“指挥中心”

　　针对林清轩项目目标，设计出涵盖前台、中台、后台的系统业务架构，打造企业“指挥中心”，建立“共享服务”中心，沉淀业务数据，将线上线下库存的采购、调拨、销售业务以及订单的内部管理、策略管理等都集中于企业中台，赋能前端需求。

　　图：在2018年云栖大会上，林清轩创始人孙来春将中台比喻为“指挥中心”

　　结合化妆品行业商品套装较多、计价维度复杂、促销活动多、试用品管理及批次、效期特殊的行业应用特性，对本次信息系统建设项目进行定制，建立主数据中心、库存中心、订单中心、营销中心、会员中心，打造数字化门店。

　　(1)主数据中心：建立统一商品视图，将辅销品、手工皂、套装、试用品等商品全部纳入。同时，能够根据业务支持，拓展动态属性，支持多维度对数据进行分析。

　　(2)库存中心：整合企业所有的库存，改变传统库存割裂、且不能灵活调度库存的局面。建立全渠道共享库存池，通过库存共享和再分配的过程，提高库存的管理能力，实现库存的最大化销售。

　　(3)订单中心：将天猫订单、门店订单、其他渠道订单聚合，并配合强大的分单策略，大大提升企业订单快速交易及履约的能力。

　　(4)营销中心：产品营销方面，打通线上和线下，灵活支撑单一促销管理及组合促销管理等多种促销形式，满足化妆品行业促销活动多样化的特性。同时，支持多种价格类型，让企业可从多维度多方式进行管控，支撑企业在业务快速变化下，满足不同组织在不同阶段对价格管控的需要。

　　(5)会员中心：整合线上线下全域会员，通过会员清洗，标签化分析、个性化分组，实现会员标签化、数据化管理，实现会员的精准化运营和全域营销，提升品牌价值。

　　(6)数字化门店：通过零售数据管理、门店库存管理、会员管理等多个方面，打造数字化前端，实现全域销售，实现智慧门店运营，提升顾客体验。

　　打通“线上线下”壁垒

　　通过林清轩&百胜软件新零售项目，帮助林清轩重构企业信息系统，打通“线上线下”壁垒，全面践行新零售。

　　(1)系统层面：建立企业中台系统，采用微服务架构，具备共享服务能力、快速迭代接入等特点。

　　(2)业务层面：打通全域终端，重构企业全渠道管理体系，实现全域会员管控，对全渠道零售业务进行支撑。

　　(3)数据层面：实现统一的业务数据中心，接口总线统一，打破IT系统间数据孤岛，实现数据的在线统一，分析运营。

　　支撑“智慧零售”运营

　　不止于“线上线下”壁垒的打通，企业中台系统的构建，更重要的是支撑了林清轩的多种“智慧零售”运营玩法，通过技术赋能，提升消费者体验。

　　(1)全域互动，高效联合。打通平台、门店、导购间利益壁垒，实现“离场导购”。当导购在线下开拓了一个会员，那么这个会员无论在线下或线上消费，都可算作这个导购的业绩，从而提升导购积极性，优化顾客消费体验。

　　(2)线上平台，线下引流。通过线上线下的打通，满足线上优惠券在线下的核销使用，实现线上平台向线下门店的引流转化。

　　(3)多种复杂促销场景。满足林清轩多种促销活动的开展，实现满减、满赠、每满减每满赠，以及优惠券绑定等复杂促销方案设计。

　　图：林清轩智慧门店火爆销售场景

　　借助技术赋能的力量，继2017年双11新零售试水之后，林清轩陆续开展了最美山茶花女神等多种营销活动，围绕自由选择、货真价实、方便快捷的消费者三大需求，提升消费者体验，也因此收获了非常不错的成绩单，品牌知名度和美誉度持续上升。

　　“国货雄心”的底气

　　2019年3月4日，林清轩斩获2019天猫金妆奖“年度新零售引领品牌”。其明星单品山茶花油，更是于2018年再创记录，卖出年38万瓶的骄人成绩…

　　然而，林清轩的目标并不止于此，在国际高端护肤品行业初露头角的她，多次喊话要打败国际大牌雅诗兰黛。

　　而这，也正是时代机遇，与技术升级赋予的底气。我们相信，叩开中国品牌崛起之门的林清轩，在新零售的浪潮中，将成为中国高端护肤品的骄傲。

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