云集CMO胡健健：供应链3.0时代的超品方法论

　　10月21日，会员电商云集(NASDAQ：YJ)宣布供应链3.0战略升级并推出了“超品计划”。未来，云集将通过合资/投资、ODM等形式，在云集平台上孵化100个高品质、高颜值、高性价比、高销量的“四高”新消费品牌。

　　截至目前，已有十余个品牌以“超品”身份在云集上架，并诞生了百斯腾、山里仁、萤火虫等多个单日销量愈百万元的品牌。例如，12月2日，“好麦多”奇亚籽谷物水果燕麦片单日销售230万元，次日，“萤火虫”高端洗护发产品销售300万元。依靠独特的会员模式，云集正赋能越来越多创新品牌成长。

云集CMO胡健健。

　　据悉，在云集内部，已由CMO胡健健领衔组建超品事业部，全方位承接“超品计划”的落地实施。近日，胡健健在云集的一次内部分享会上，对云集“超品计划”的诞生、构想和实施计划进行了深度解读。

　　以下为胡健健这次分享的全文：

　　各位云集的同学们：

　　大家好!

　　今天在座的同学中，大部分都是80后、90后甚至95后。新生代的你们，是云集的新鲜力量。

　　我们也注意到，在整个中国市场，80后、90后是个特殊消费群体。相较于上一辈人，你们拥有发自骨子里的文化自信，不再那么迷恋于大品牌、洋品牌，无需靠这些品牌来标榜、证明自己，你们追求个性张扬、自我实现。这些，促使我们思考一个问题：究竟什么样的产品，才能够满足新生代消费者的需求?

　　这些年，我们还目睹了中国制造的崛起。例如，之前很多中国人出国旅游，会大包地采购日本产纸尿裤。但是，这几年，我们发现国产的纸尿裤生产水平已经不输外国。在其他商品品类，如小家电、纺织、日化行业，情况也是如此，中国制造的产品研发、生产能力已获得极大提升。

　　一方面，年轻消费者具有不一样的消费需求，另一方面，中国的制造业又有这样的需求满足能力。症结在于，传统制造业缺乏市场能力、渠道能力，消费者和产品之间，缺乏有效连接。

　　正是基于这样的情况，我们于今年10月推出了“超品计划”。我们希望，“超品计划”既能满足云集千万会员的需求，也能成为创新品牌成长的土壤。

　　我相信，云集代表的是新商业力量。我们在连接优质供应链和满足更个性化需求方面，有自己的独特价值。

　　传统工厂亟需市场能力、渠道能力

　　中国拥有广泛的制造产业带和无数的传统工厂。不过，一个现实是，虽然这些工厂的产品制造能力突出，但是它们往往缺乏市场敏感度或渠道能力。因为创新品牌塑造吃力，所以它们只能成为赚少量代工费的工厂。

　　我们知道，对认知度低的创新品牌而言，强势渠道并不友好。比如，新品牌进入传统的线下商超，需要支付几十万、上百万元的进场费、上架费，这种高门槛将不少创新品牌挡在了门外。

　　所以，强势渠道往往成为大品牌的渠道。对消费者而言，这也不太公平，因为售价水涨船高，羊毛终归出在羊身上。而在传统电商平台上也是如此，品牌方如果想开设旗舰店，只有投入巨大的市场费用，才可能获取到高流量。

　　上个月，云集上架了“山里仁”坚果，这是我们合作的“超品”品牌之一。山里仁是安徽一家有着21年历史的老企业，长期为沃尔玛、家乐福、良品铺子代加工坚果，对品质把控非常严格。同时，企业也有自己的“山里仁”品牌，在线下商超和线上渠道都有销售。

　　在“超品”合作中，我们发现，山里仁的生产能力很强，营销却是短板。比如，它的产品包装设计风格比较老旧、“土气”，我们就在合作中，调用了云集的设计师免费为他们设计全新的、更适合年轻消费者的产品内包装，并对原有的礼盒外包装提出改善建议。

山里仁坚果的原包装(左)和云集设计后包装(右)。

　　因为云集的独特模式，我们离终端用户更近，更能感知消费者的需求。我们也非常愿意，通过“超品计划”，将自身优势赋能给山里仁这样的传统工厂。

　　云集作为新渠道里的新商业力量代表，为这些创新品牌、优质供应链提供了更大的可能空间。为什么说云集是一种新的商业力量?因为我们借助个体商业力量，赋予这些传统工厂和创新品牌以市场能力、推广能力。

　　云集上聚集了千千万万的创业者，他们是一个个“微小代言人”。通过他们的商品分享、推荐，将创新品牌和消费者高效地连接在一起。云集“超品”通过严格的品质把控并提供高性价比商品，给这些“微小代言人”带来收入、有获得感，也让普通消费者既有“面子”、又有“里子”。

　　“超品”需要价值观一致的合作方

　　云集一直秉持极致“精选”的供应链策略，“超品计划”是对这种策略的延续和深化，是精选中的精选。

　　在宏观层面，我们要关注新的生活方式;在中观层面，我们对商品品类要有足够的理解;在微观层面，我们要敏锐地感知消费者需求。

　　例如，本月2日，我们上架的“好麦多”奇亚籽谷物水果燕麦片是个好例子。传统的麦片是大袋、大罐装的，年轻人会将它们送给长辈，因为中老年人肠胃不好，需要高纤维食物。但是，年轻人自己却拒绝吃这些麦片。

　　“好麦多”麦片不同。它有一款的外包装是粉红色的，打开后有桃子味，麦片里也有桃干、草莓干，颜色很丰富。这样的麦片食用场景，已经是白领的健康代餐、减肥代餐或零食，更加适合年轻消费者的需求。就像茶饮中的元气森林、喜茶，“好麦多”是更懂年轻人的网红麦片。

　　再如，我们还非常重视“超品”的颜值、设计感。11月上架的“百斯腾”取暖器，我自己办公室也有一个，它比传统的格栅式电油汀好看很多;12月上架的“萤火虫”有机洗护发产品，外观是个细长的酒瓶瓶身，瓶塞是竹制的，非常有辨识度。

云集星主播(右)和品牌方代表在云集“i尚直播”上直播“萤火虫”洗护发产品。

　　作为云集的一项重要战略，“超品计划”赋予我们团队特殊的责任。一方面，我们要去洞察消费者需求，另一方面，我们也要发现好产品、好工厂。

　　这里，我特别强调，挑选“超品”计划的合作方时，除了要有严格的选品标准、招商标准，合作方更应当和我们具备一致的价值观。因为云集孵化一个“超品”品牌，需要持续、深入的合作，我们希望合作方对品质的把控能够持之以恒。而不是的销量上来后，产品品质却下去了，这有违我们的价值观。

　　为此，我们也会对合作的“超品”品牌进行评估。在经过消费者和时间的双重验证后，考虑是否继续深入合作。

　　“超品”不能做捕捉蝴蝶的网

　　最近，好些人问我，云集的“超品”是不是价格很便宜?这是外界对我们的误解。

　　我们不能以价格高低来评判产品是否是好产品。云集“超品计划”聚焦的是中高端供应链，而非低端供应链。追求的是产品的高性价比，而非一味的低价。例如，市面上氨基酸洗面奶，既有2元一支的，也有20元、50元一支的，但1款好产品肯定需要好的原料、好的生产工艺。

　　我们注意到，一些传统电商平台也推出了类似的计划或项目，将目光聚焦于中国制造产业带。传统平台的这种模式比较粗放，犹如给产业带、创新品牌提供了一个舞台，让产业带上的所有企业都自己去参加“赛马”，究竟谁家能赛出来，靠的是企业自身的生存能力。

　　相比之下，云集“超品计划”更聚焦、更精细，合作更紧密。我们会和“超品”品牌进行持续的深入合作，正如刚才提到的，我们甚至帮合作方优化设计产品包装。如果说，传统平台是“幼儿园老师”，招了很多学生组成一个班级，云集“超品计划”更像是一位“妈妈”，我们将和合作方一起将这个品牌抚养长大——目标是把它们培养成奥数冠军、奥运冠军。

　　当这些“超品”在云集上长大后，我们也鼓励它们“出圈”，就像孩子长大成人，走向社会一样。我相信，一款好的商品，应当服务于所有消费者，服务于整个社会。

　　云集推出“超品计划”的目标是，打造100个在云集平台年销售额超1亿元的品牌。现在，我们已经取得了良好的开端。有一家品牌方告诉我，产品在云集上“卖爆”后，工厂的产能正在加班加点、饱和运转。因为云集“超品”，产品成为“爆款”，品牌方也有了这样快乐的“烦恼”。

　　我们相信，未来的“超品计划”将实现动态、螺旋上升的增长——好的产品吸引多来越多的消费者，越来越多的消费者也将鼓励我们去发现更多“超品”。

　　把“超品”的产品做好，消费者自然就会来。消费者就像一只只飞舞的蝴蝶，云集“超品计划”要做的不是一个捕捉蝴蝶的网，而是要把自己盛开成一朵花，以吸引更多的蝴蝶。

　　谢谢!

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