张德炬：让国美新零售店实现有质量的下沉

　　春节马上到了，喜庆祥和的节日气氛在商场里、在超市里、在家里。红灯笼挂起来、烟花放起来，对联、喜字准备好……年味越来越浓。这一切的一切都在告诉我们，中国最热闹的节日——春节就要来了。

　　国美全国近1000家新零售店在这个热闹、欢腾的春节前夕也扮上了节日的装容。新春的地贴、喜庆的吊旗、大大的红灯笼、中国结和“福”字，以及超大鼠年吉祥物、幸运翻倍的红包墙、国美工服，所有的布置体现了国美对春节这个传统节日的致敬。“新的一年就要红红火火，祝福国美大卖，祝福我们店大卖。”曾在开业三天创造200万业绩的国美扎旗中发新零售店合伙人刘女士对2020年的经营充满信心。

　　用户在国美济宁天安新零售店选购商品

　　今年以来，已经有1000名零售从业者与刘女士做出了相同的选择——成为国美新零售店的合伙人。他们中，有的是家电卖场的专业经营者，有的是某品牌家电专营店的经营者，也有的是从事零售行业多年从大城市返回老家的创业者，还有的是加盟其他零售品牌后又来到国美的转投者……如今，“国美新零售店合伙人”是他们共同的身份。

　　业绩连番创新高 合伙人信心十足

　　“新零售店加盟商，就是国美的合伙人。”国美零售副总裁张德炬表示，国美新零售店采取一县一店覆盖的精细化下沉，计划两年内整体数量将超过3000家。

　　国美零售副总裁张德炬

　　“成为任何品牌的合伙人之前，都要经过前期密集考察和仔细对比。”腾讯电器为山东菏泽区域品牌代理商，之前加盟过某全国家电连锁渠道，了解国美的加盟模式后，一周后便与济南国美签约，目前双方已合作开设3家中心店和30家乡镇店，累计销售规模1.7亿。

　　腾讯电器所在的山东，正是目前国美新零售店布局初见成效的省份之一。也有不少与腾讯电器负责人相似的经理和判断，比如，山东省德州市聊城区域的新零售店，之前所有店面均加盟当地一家较大型的地方连锁渠道，但在了解国美新零售店后，已经陆续“转投：国美，并且90%以上的原地方连锁品牌的用户，都成为了国美的“忠粉”。

　　当然，成为国美合伙人对他们来说不仅是有了品牌的“依靠”，更有了业绩的证明。2019年4月26日，国美漳州龙海港尾腾宏新零售店开业，三天销售额突破53万;2019年6月28日，佛山国美华艺新零售店正式开业，三天销售额达46万元;国美驻马店上蔡新零售店，开业三天创造了168万的销售额。

　　几乎所有的合伙人都不敢相信自己看到的业绩数字。对他们来说，在三至六线城市

　　几个月能卖四五十万，就相当不错了”，过去因为品牌单一、品类少、缺少营销策划、库存高、投入大等困难，也曾一度让这些合伙人对自己的经营产生了退缩之心。现在，有了业绩证明，这些合作人“对未来充满信心”，并承诺，春节期间不打烊，通过国美年货大集的营销活动，满足更多家庭的春节换新和购物需求。

　　全面赋能 有质量的下沉

　　这1000人选择国美，都有两个共同的理由：一是经营中国美的全面赋能，二是为合伙人丰富品牌品类，减少成本。

　　“家电属于大件商品，对库存需求特别大。”福建省漳州市龙海市浮宫镇经营电器销售已有12年的曾伟强，加盟国美前，大部分的经营利润几乎都因库存积压占用，而加盟国美后，其过去积攒的近100万元商品库存，全部被接入到国美的系统中进行代销，成功变现。

　　“我们与新零售店加盟商是合伙人的关系，全面的经营赋能是国美能够为他们做的为数不多的事情。”张德炬表示，立足于33年实体店的经营管理经验，国美通过供应链、物流链、技术系统、运营管理、营销支持为新零售店全面赋能。

　　张德炬还曾表示，布局新零售店并不是为国美找“接盘人”或者“提货人”。“我们不仅要帮助加盟商把业绩提起来、市场做起来，更重要的是把我们核心竞争优势和能力输出给他们，帮助他们实现运营和管理的全面提升，也让国美新零售店实现有质量的下沉。”张德炬如是说。

　　这是一个双赢的模式。国美佛山华艺新零售店店主黄淑珍就是看好国美新零售店的“双赢模式”才决定签约的。黄女士表示，国美对加盟商开放供应链、共享全品类库存，以及公司能够在品牌授权、物流配送、售后服务和管理培训方面给予全方位支撑，“这让我感觉自己的店有了依靠，以后无论遇到千难万难都不用担心经营不下去。”

　　张德炬还表示，除了供应链、物流、服务外，国美大力推进互联网技术在新零售店的应用。通过国美自行开发的来购系统实现新零售店的线下移动销售，在员工外出拓展市场的同时促成交易达成。此外，国美还规划为新零售店安装数字监控系统及人脸识别系统，通过数据的采集更精准地用户画像。

　　“合伙人愿意加盟国美，他们内心最大的渴望就是有所依靠。”张德炬在与区域国美负责人和合作人的沟通中了解到，一些合伙人来到国美，或多或少遇到了一些经营上的瓶颈，国美要做的就是输出全部的能力，让合伙人信任国美、依靠国美，为合伙人解决问题，“我们要做合伙人的肩膀，他们随时可以靠”。

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