张近东的零售云“生意经”：打通下沉市场渠道通路，以规模提升效率

　　今年以来,线下零售发展迎来挑战,但苏宁零售云却“逆势扩张”,加速在下沉市场的开店步伐。数据显示,苏宁零售云上半年新开门店1563家,第二季度平均每月开店364家,销售规模同比增长170%,累计开设门店数达6650家,覆盖全国6000余个县镇。

　　零售云发展提速的背后,正是苏宁控股集团董事长张近东“成人达己”的共赢理念。张近东认为,零售云的本质是一场“渠道革命”,“零售云通过广泛链接资源打通商品及服务在下沉市场的流通渠道,通过帮助加盟商成功创业来不断扩大规模,再通过规模效应,提升苏宁服务于下沉消费市场的整体效率。”

　　“联合作战”服务下沉市场,零售云助力县镇创业

　　家电在下沉市场有着巨大的发展空间。据统计,我国共有35000多个乡镇,通讯、家电、智能设备的市场规模高达2万亿。但由于中小型地方连锁商家经营体量小,不足以支撑完善的供应链,因此拿货成本高、利润低、无法进行规模化采购、商品同质化严重、压库存滞销等问题凸显。

　　张近东对此的思路是,将熟悉当地市场的“人”与零售云的“资源”链接起来“联合作战”。零售云创业者有传统零售的经验和人脉,掌握着下沉市场的信任节点。而苏宁零售云则通过多年积累的品牌、供应链、运营、技术、物流、金融、服务等各类资源打包成一个"零售CPU",为下沉市场的中小创业者赋能,共同掘金下沉市场。

　　朔州的杨文圣、张亚君夫妇就是这一模式的受益者,他们目前已经是三家零售云门店的老板。事实上,在加盟零售云前,这对90后“海归”夫妇经手家里的传统卖场,在本地市场已独占鳌头,但在对比了家里传统家电商的资金周转、库存积压等问题后,夫妻在2019年毅然选择了零售云。“零售云提供的不止是店铺运营方案,而是基于消费场景的生意规划。”具备互联网基因的零售云,打动了这对高学历创业者。

　　经过数字化赋能,杨文圣夫妇的零售云门店打破线上线下、店内店外区隔,形成“供应链+门店+社交电商”的新经营模式。门店得以实时掌握销售动态数据,获取销售建议,有效控制库存和采购成本,减少流动资金压力,同时又可以通过社群扩展原有传统销售渠道,提升在店、离店销售整体规模。

　　依托于此,夫妇二人的三家门店在销售规模上,已经超越了父辈经营40多年的1500平传统门店,年销售额超千万。对零售云而言这样的创富案例并不罕见,这也是零售云能扎根下沉市场并实现迅速裂变的根本原因。

　　成人达己:零售云规模倍增

　　帮助合作伙伴成功创业的同时,苏宁零售云实现了自身的加速扩张,苏宁强大的供应链资源优势和品牌优势正在转化为市场份额。而这种规模效应将加速张近东在下沉市场的布局:面对竞争,品类单一、周转率低、重资产的中小型个体和地方性连锁家电店可能会逐步淘汰或被零售巨头收编,未来线下家电市场的集中度将加速提升。

　　零售云通过开放合作将下沉市场这块“蛋糕”越做越大,吸引而来的合作者也越来越多,零售云也因此开始了快速“裂变”。三年时间,零售云实现了在全国6650家门店布局、覆盖全国31个省级行政单位,超过6000个乡镇,累计服务2亿下沉市场用户,营收规模达数百亿。苏宁零售云模式的成功,不仅保障了加盟零售商的利益,更实现了苏宁对下沉市场的快速占位。

　　张近东非常看好下沉市场的发展,零售云目前的近7000家门店只是起步。按照苏宁的计划,2021年,零售云店要达到12000家,覆盖中国80%的县城以及90%的乡镇(3万人口以上),有望在未来实现“一镇一店,一商圈一店”。

　　今年苏宁正式转型智慧零售服务商,而零售云就是苏宁打造“零售服务商”的核心战略支撑。张近东评价零售云为苏宁互联网零售转型最成功的创新,是苏宁当之无愧的“开店王”。他曾对零售云老板们说,加入零售云创业是“你先赢我后赢”,不难发现其内在逻辑就是通过持续开放资源、输出能力、赋能生态,最终实现“成人达己”的共赢。

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