克拉克拉刘子正：新互动场景下，虚拟偶像“破圈”的新机遇

　　大家好，今天很高兴有机会来到上海做分享。我分享的主题是《新互动场景下，虚拟偶像的新机遇》。

　　1.克拉克拉转型历程：微博内部创业到虚拟互动社区

　　在一开始我觉得还是有必要介绍一下自己，我是克拉克拉创始人。克拉克拉的前身叫红豆Live,当时是作为国内第一款语音直播平台上线发布的，上线发布是在2016年底。红豆Live的SDK是和微博打通的。当时，我们邀请了微博上各个领域的KOL在红豆Live上去开播，可以直接把直播间同步到微博，把微博上的粉丝利用起来，这也直接帮助我们完成了第一阶段的启动。

　　经过了半年左右的全行业发展，我们专注在娱乐互动这个领域发展，成长为一个娱乐直播平台。

　　也是在这个时间，我们建立了一个声优的护城河，大概占领了中国声优互动市场大概90%以上的市场份额。因为声优是属于二次元领域，虽然我不能说自己是一个资深的二次元，但是我从小就开始玩游戏的经历使我对二次元有一种理解，去年底开始把红豆Live转型成克拉克拉，建立起一个泛二次元的互动内容平台。然后这样一个泛二次元的互动平台，正在成为年轻人新的虚拟互动社区。

　　2.虚拟偶像“网红化”与“破圈”大机会

　　这里可能还是有必要去聊一下，公司层面确定长期发展所谓的一个趋势。

　　虚拟偶像在过去两三年里在日本市场有一个巨大的爆发，从开始寥寥有限的几个区域，就说是歌姬吧，然后开始变成了一个vTuber大量地发展，成长到一个数量级，也是我们看到的一个趋势，我们会把这样一个趋势概括为从明星类型发展成网红类型，再发展到大众化，基本上是这么一个路径。

　　我还是把明星类型虚拟偶像作为第一代的虚拟偶像。它的代表在日本就是初音未来，在国内目前可以说只有洛天依。

　　为什么叫做第一代虚拟偶像呢?因为他们的特点就是走的是明星路线，这个明星是比较高冷的，明星一定要把自己的人设，做的比较完善。明星的变现模式，那么无外乎线下演唱会、代言、广告。

　　也是受限于技术，第一代的虚拟偶像走的是一个明星的路线，而明星不可能是很多的。那么这是大概是在2016、17年更早一点的一个情况。

　　第二代的虚拟偶像，走的是网红路线这样的一种人设。在日本来说的话，最典型的就像绊爱，国内最典型的我们看到的是momo酱，momo酱在抖音上面还是挺火的，现在她也入驻到克拉克拉。

　　说到第二代虚拟偶像和第一代虚拟偶像的差异，大概就是网红人设非常的用户导向，非常的亲近普通用户，她的人设可能就像邻家的一个小女孩。她每天讲一些呆萌的话语，同时很强调互动。

　　网红型虚拟偶像一定是要让受众对自己人设的定位和互动有一个比较清晰的认识，就像这个人就在身边一样，走的这样一个路线。所以网红类虚拟偶像的变现模式走的是短视频、直播以及社交平台这样的逻辑，它比明星类虚拟偶像的变现周期会更短一些，那么它所承载的虚拟偶像个数会有大幅度的一个提升。所以我们也看到在日本，虚拟偶像的数量是有一个数量级的增长的，在国内的趋势也是如此。

　　在此之上的话，我们当然希望能够推动整个虚拟偶像行业再往下去发展，发展到大众虚拟偶像这样的程度。

　　其实我认为虚拟偶像是在二次元领域中唯一一个具备很大的“扩圈”的可能的方向，为什么呢?还是因为对虚拟偶像的这种自身的理解的成本相对低很多。

　　一般核心二次元的人群，在我看来他们会追番或者说是游戏的重度玩家，或者说他们是动漫的长期追随者。他们有一个共同的特点，就是会在上面花比较多的时间和精力。对于网红类虚拟偶像来说的话，它是一个短视频或者直播的形态，第一眼看上去就知道自己喜不喜欢，几十秒的时间大家就会知道这个虚拟偶像的人设是否愿意互动下去。所以我们认为虚拟偶像是二次元领域中最大的破圈的机会。克拉克拉希望在平台上生长出更多的大众化虚拟偶像。

　　去年11月份的时候，有一款应用刷爆了朋友圈，叫zepeto。从这么一个应用的历程上来看，我们非常相信这一点，就是虚拟偶像这样一个大众化的方向很有可能成为未来的一个新的趋势。

　　为什么有这么一个信心?也是来源于我们看到过去这些年，每一个做虚拟偶像行业的同学们都会去提到的那些最知名的内容，比如说去年的《头号玩家》，前两年的《阿凡达》，再早一点《黑客帝国》，甚至再早一点好莱坞一部国内没有公映的电影叫《her》，这些作品一直都在重复着同样一个故事和世界观，也就是虚拟世界的世界观。

　　那么作为一个(虚拟)世界来说的话，如果他的人数不够多的话，完全成就不了一个世界，连一个社区都成不了，更不要提一个世界了。所以在我看来，如果我们希望未来能够有更多的虚拟偶像产生，一定程度上是需要一个更庞大的一个人口基数的存在的。这样才会有这样一种可能，在一个社区和世界里，才会有新的虚拟偶像IP慢慢浮现出来。这是最有可能的一个路径。

　　所以，基于此，克拉克拉的优势是在于自身已经占有了声优的商业活动市场非常大的市场份额，所以我们现在做的是把声优，或者说是一些声音爱好者，给他们搭配上自己的一个虚拟形象虚拟人设，然后让他们往虚拟偶像这个方向上去发展，走的是这么一条路径。

　　3．如何“破圈”：互动是关键，技术、产品、运营三大方向推动

　　那么这条路径是怎么走过来的?这里给大家去分享一个案例。大家应该知道腾讯动漫有一部动漫叫《灵契》，主角两位是CP，去年5月份的时候，克拉克拉和《灵契》一起去举办了一场虚拟偶像的线上线下的直播互动会。

　　在这样一个活动中，我们按照原著设定为端木熙和杨敬华定制了一个虚拟偶像模型，我们邀请到端木熙和杨敬华的声优老师担任中之人，来直接面向粉丝，这场活动就收到一个非常了不起的效果。

　　当时线下活动的场景，基本上是挤爆人，有很多粉丝提到，没有想过能跟端木熙和杨敬华进行直接面对面的交流，已经做到这种程度。

　　为什么说这是一个契机?因为这个活动效果非常好，但是背后的组织者只有我们自己知道。组织这样一场活动，大概花了超过10个人，近一个月时间准备。这背后牵扯到大量的细节。

　　这样一个过程之后我们发现，如果把这样一个门槛大幅下降的话，一定可以有巨大的市场空间在，所以我们就努力花了大概半年时间来攻克，我们现在已经可以通过一台手机，不需要任何的外接设备就可以实现这样一个直播。这就是克拉克拉一个转型的历程。

　　那么如何让虚拟偶像走向大众化呢? 刚才提到克拉克拉有这个平台的声优作为一个基础，所以不露脸就是一个内容方向。克拉克拉的用户里有70%以上是年轻女性，而且有二次元爱好者的基础。再有克拉克拉是长期地自己去搭建了一套3D引擎的处理技术和语音处理技术，就是覆盖90%以上的爱好声优的核心群体。那么基于这个基础，我们去确定走向虚拟社区的方向。

　　那么克拉克拉能够提供什么?提供三个方向，一个是技术突破，一个是产品形态，还有运营加持。

　　我们认为只要将门槛降低，就可以让人员机构不受限于任何的技术的瓶颈，都可以自由的去创作自己的有关虚拟偶像的内容;产品也有一个互动社区，而且是和微博直接打通的，这样的话可以让我们的内容机构的形象可以更快面向更多的用户人群;还有就是运营的加持，成立了一个虚拟偶像的发展基金，就是希望以平台的角色去推动整个行业的发展，那么这样的发展基金会提供包括微博的推广资源，包括虚拟偶像模型的这样一个产品技术的建立和支持等等。

　　这样做是希望整个行业能够往前去发展，如果整个虚拟偶像行业能够发展，那么我相信克拉克拉会成为其中的一个受益者。

　　我们现在已经打通的场景，包括直播场景，包括虚拟偶像上的直播场景，也包括短视频的制作的场景，还有类似于橙光现在在做的对话式小说AVG,另外还有社交工具，包括一对一的直接聊天等。

　　这里面特别要提一点，就是克拉克拉作为一个直播的平台去起步，所以开始就有一个很强的一个变现能力。去年的话我们实现了应该是9位数的营收，那么我们已经搭建了流量池，然后就是通过付费流量池沉淀下来，在平台上已经有用户的积累资源，那么同时也是给我们的内容机构，提供未来变现的能力。

　　4.行业展望：技术、类型、舞台、变现

　　最后一点点关于未来的可能性。未来，在5G的场景下，我认为虚拟偶像会有更多的发展空间。我前两天刚刚去参加过华为的一个VR的实验室，它包括全景直播在里面，我们看到的确有更多的可能不再受到带宽的限制，这个是给我们打开了一个更大的前景空间。

　　我们可以让我们的虚拟形象上线之后，如果你背后有真人也可以，如果不希望真人出境，你可以用一个A.I.来解决一个问题。我们已经和几家这个行业的公司建立了一个连接，如果这种机构期望背后是和AI的话，这个是完全可以做到的。

　　我们希望未来虚拟偶像能够更多样，看起来比较短的一个路径是把已有的IP虚拟偶像化，包括游戏影视小说中的经典角色直接拿出来，做虚拟偶像，那么这一点上面已经有一个非常大的起点，下一步我们希望更多的三次元人群会流进来，不管他们是用主播，还是作为一个vTuber，还是作为一个简单的一个爱好者，可能都会涌现出更多的虚拟偶像，让我们一起把这样虚拟世界把它做大。

　　互动环节

　　Q：刘总对于现在虚拟偶像这样的一个竞争格局或者说竞争态势是怎么看的?

　　刘：我认为整个的虚拟偶像市场，在国内刚刚启动刚刚开始，但是正因为刚刚启动刚刚开始，所以才会有更大的机会，那么克拉克拉已经作为先行者投入进来了。

　　我也给大家去分享一些过程中的一些困难的地方。虚拟偶像的这样一个市场,让国内公司建立起连接可能不会像日本那么容易，这是一个现实。

　　我想给大家分享一个关键点，日本的宅人群就是宅男人群比较多，但是比较严峻的一点是在国内宅人群作为一个群体基本上不存在，如果存在，就可能在大家身边，就在上海。如果一开始就面向宅男去做虚拟偶像的话，一定会死翘翘。

　　Q：(陈悦天)因为我一直在投二次元动漫相关的东西，你如果一开始投一个很小众的核心粉丝群体，很容易形成文化消费习惯，但是你要把它扩散出去，这个就又是你的壁垒，又是你的障碍。我想问问刘总怎么看现在国内的直播，很多平台其实都在做虚拟偶像这个事情，但是各个平台的属性本质上还是不一样的，这个对比起来的话有什么产品上或者路径上的不同吗?

　　刘：我们看到的确很多平台做，B站在做，然后最近做的比较多的是虎牙，然后搜狗也在做，大家思路也不同。

　　搜狗走的是AI路线，然后真人这样的路线。那么这条路线的话，我觉得他可能不太可能是往虚拟偶像那种方向去发展。

　　我认为虚拟偶像并不是说本身形象是什么，而是说映射在你脑子里的是什么，是二次元的还是三次元的形象，如果说像有些A.I.能够实现的，真人拍照然后形象变成二次元，这样的结合其实是一个完美形象，二次元的一个特点就是追求完美，所以我更认为搜狗走的是AI上的一个创新，而不是虚拟偶像上的一个创新。

　　B站走的应该是一条捷径，就是把手里的IP虚拟形象化，这个是最大的捷径。

　　克拉克拉走的可能是一个困难的途径，我们希望用户基数放大，然后再从里面诞生出来一些虚拟偶像，应该是要存在一个绝对头部的角色，但是这个需要IP去带，这个是一个差异的部分。

　　还有其他像虎牙也在做，虎牙自身是一个直播平台，它做这个跟自己的调性也比较搭，但它的特点是它的头部的流量非常头部化，所以克拉克拉走的是一个扁平化的一个路径，所以大家是有着不同的差异。

　　市场空间足够大，大家可以用自己的方式去尝试。现在非常开放，而且确定一点就是说一定不能只是追随日本，这个是我们确定的。

　　Q：(虎牙)我们平台的虚拟偶像主播大概在300个左右，他们大部分还是能够有3到5万的月流水量，这起码基本上能养活自己，所以我们这边也是一个扁平化路线，我们不把虚拟偶像看做是二次元的一个小分支，我们把它看成一个新的娱乐文化。

　　刘：我理解是这样，每个平台都有自己的调性，一个IP在平台上能不能成长发育起来一定是基于它自己的调性，自身调性其实是非常难于去改的，但是我没有看到有平台敢去把平台内所有用户都虚拟偶像化、变成虚拟主播的，但这个是克拉克拉在做的事。

　　Q：(橙光)因为看到克拉克拉在一定程度上在虚拟偶像领域已经做出来了，我的问题是关于用户付费、用户增长、投融资趋势。克拉克拉作为平台方，可能已经有了一些观察，现在用户对虚拟偶像付费涌现了怎样的一个特点?或者说用户对于虚拟偶像付费有没有一些有规律的趋势在?

　　刘：付费的话，克拉克拉希望能够给内容机构一定是有自己长期的一个收入，这样才能做得起来，这样才能持续发展，有造血能力才能发展。

　　造血能力是克拉克拉最重要的一件事，所以我们可以看到平台内付费形式非常多元，但是如果说核心来说的话，比较直接的变现方式，如果是开演唱会这种的话就不属于线上了，目前线上来说，直播的确是一个比较有效的方式。可以这么说是互动，因为直播背后其实还是互动的本质。

　　广告变现的话，短期内是比较难的。还有一种形式的话，类似橙光AVG这种形式，但比较难于把虚拟偶像的互动特点表现出来。所以我个人估计也是一个比较长的探索，但是也是比较值得的一件事。

　　Q：如果假设未来，克拉克拉和B站有一个直接的竞争，你觉得核心优势是什么?

　　刘：我们的体量确实还是有相当大的差距的，这个是事实，但是如果，其实这个问题并不尖锐，为什么?我们作为创业公司要融资，每个投资人都会这么问的。答案其实很简单，我们是一个移动互联网公司，另外是一个以女性用户为主体的互联网公司，再然后，我们是一个更年轻的以女性用户为主体的移动互联网公司，我回答完了。

　　Q：我来自七灵石，克拉克拉有没有兴趣和动画产业进行合作，因为我们最早2012年的时候做过洛天依的动画，然后现在我们也在做48的动画。

　　刘：现在的话，因为我们是兴趣社区嘛，作为人和人之间的连接点，一定是内容，内容的话，很大程度上是动画、游戏、明星爱豆，也包括任何可能的形态，动漫只是一个兴趣点的主体。

　　我可以给大家分享一下，克拉克拉最大的爆发点就是来源于一部动漫，和另外一部游戏，动漫是《魔道祖师》，游戏是《恋与制作人》。《恋与制作人》李泽言最火的时候，在东方明珠电视塔放大广告的时候，是克拉克拉流量增长最快的时候。

　　Q：刘总你刚才有提到说面向二次元在国内是不太可能起来的，其实我很好奇，您刚讲的其实很多是三次元的像MCN这样的，在现在这个阶段，你们觉得比较核心的人群大概是什么?以及这个市场的规模大概有多大?

　　刘：我觉得这个问题非常庞大，一定是投资人视角。长期来说的话，一定不能有边界，如果有边界的话，你的天花板就在这。

　　短期来说的话，一定要有自己的核心用户群，我们的核心用户群还是年轻女性人群，这也是国内的一个特点，不管你是追星、动漫还是游戏，国内的年轻女性用户群还是比较庞大的，这个也是我们的核心用户群。

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