玄讯专访-对话AI技术大牛Martin：让终端真正“活”起来！（上）

　　前言

　　近年来，一些实体快消品企业纷纷加码布局线上渠道，例如“今年9月7日，京东超市和中粮福临门食品营销有限公司签署新的战略合作意向书，共同构建小包装食用油电商平台营销新模式，引领粮油品类数字化升级。”

　　但是其中也不乏线上属性比较强的消费品企业，也开始重视对线下市场的布局。例如“作为电商零食企业起家的三只松鼠，今年线下战略加速推进。”

　　此外，还有一些线上线下相结合，线上引流到线下等策略。例如“今年上海家化通过和美团及饿了么等合作，线上进行品牌露出，同时引流消费者线下购买，兼顾品牌曝光和效果转化。”

　　快消企业这一系列的动作背后，无疑在揭示着当前快消品市场已经悄然在发生着巨大的变化，每个快消企业都在积极探索如何更好应对当前变化的一些措施，以保持企业长久的发展活力。那么究竟当前消费者环境发生了什么变化?在这些变化下快消企业应当如何去应对?快消企业在外部消费环境变化的情况下，其转变的方式或应对措施效果如何?

　　特邀嘉宾 丁明（Martin）

　　玄武AI实验室首席产品官

　　作为成功落地红牛、洽洽、香飘飘、天地壹号、景田等多家知名快消企业AI项目的业务&技术大牛，来自玄武AI实验室的首席产品官——丁明不仅有着长期的洞察分析经验，更衍生了很多独到，又颇具探讨意义的观点。

　　今天，特别邀请丁明光临玄讯FMCG俱乐部，面对面进行交流分享。

　　关于快消市场的变与不变，关于终端的攻与守，关于管理的现在与未来，由外到内，从大到小，一一展开剖析探讨。相信通过丁总的真挚分享，一定可以给你带来一些思考。

　　分享要点：

　　Ø 重新认识终端

　　Ø 关于掌控终端

　　Ø 终端管理新思路

　　Ø “盘活终端”的实战方法论

　　以下内容摘自访谈文稿，完整版访谈11页，Martin基于多年终端项目落地经验，深入浅出地剖析终端管理新思路，有战略，可落地，参考价值高，添加玄讯智研中心微信号：xuanxun-crm，输入关键词“让终端真正活起来”即可获取访谈完整版。

　　玄讯FMCG俱乐部：近年来，众多快消企业纷纷采取一些创新的举措，这与消费市场的变化存在怎样的关系?请谈谈您对当前快消市场环境以及发展趋势的研判?

　　Martin：随着消费市场的变化，企业对于终端产生了更多的需求，希望通过终端获取的更多信息，以及需要终端发挥更多的作用，致使终端从定位上就不再是过去那个“商品展示的窗口”，而是需要成为获取消费者数据最重要和直接的抓手，成为品牌商掌握市场变化趋势的重要工具。

　　玄讯FMCG俱乐部：前面您提到的转变对于终端的认知，那么不可避免地会带来不同的终端举措，基于您对于快消企业终端业务的多年研究，您对于目前的终端管理有何看法?

　　Martin：近年来品牌商大谈“掌控终端”，但是有些企业在信息化系统部署的过程中忽略“小B端”，企图直接获取终端消费者数据这一终端管理方式是否能够真正实现对“终端的掌控”，是要打问号的。

　　因此，终端管理需要另辟一条新思路，才能更好地挖掘终端价值。快消企业终端管理首先需要明确建立与终端的连接，并且连接要通畅，终端的问题不仅需要得到及时的反馈，也要得到及时的解决;在此基础上，激活并实现终端的流通;进而......，最终......。这一过程环节即为盘活终端。

　　玄讯FMCG俱乐部：基于您多年快消企业终端AI项目落地经验，您认为当前快消企业在“盘活终端”过程中做得如何?

　　Martin：在多年快消企业终端项目落地过程中，发现其实当前快消企业对终端的重视程度是非常高的。在“盘活终端”过程中，其中不乏有做得好的企业，但是其实大部分快消企业还是没有一套系统的方法论，在盘活终端过程中还是存在着很多问题。今天我想重点分享一下有些快消企业在盘活终端过程中遇到的一些问题点，希望借此带给快消企业管理者一些警示，有则改之无则加勉。

　　接下来将围绕“盘活终端”思路：终端连接-终端激活-终端数据的收集-终端分析四大环节一一剖析：

　　①终端连接：与终端连接不畅，缺少即时反馈机制

　　②终端激活与流通：血液无法流通，费用被统筹，不透明

　　③终端数据收集：数据质量参差不齐，难以收集到外部数据和市场数据

　　④终端数据分析：没有形成系统化的业务闭环，难以发挥终端数据驱动业务发展

　　玄讯FMCG俱乐部：针对您以上提到的问题，那您有没有一些“盘活终端”的实战方法论分享给大家?

　　Martin： 基于最近在一些快消企业项目落地过程中的经验，其中有一些企业是遵循了“盘活终端”这一管理思路并取得较好终端管理效果的。因此，从这些案例的实践经验出发，并且对应以上“盘活终端”思路和当前快消企业终端盘活过程中存在的问题，我在此给大家分享下关于如何更好地“盘活终端”的一些见解，为快消企业在终端管理过程中提供方向性的借鉴和思考。

　　①何为高效真实的终端连接——及时反馈，维持互动

　　②如何激活终端——确保费用直达是关键

　　③数据收集的关注重点——快速、全面、稳固

　　④终端盘活的重中之重——构建系统化业务闭环分析体系

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