【创业黑马专访】掌通家园叶荏芊：掌通家园要做教育界的“天猫”

　　“掌通家园把自己定义成一个平台。俞敏洪是我们的投资人，他也在我们董事会上表示，‘如果掌通真正做到20万家幼儿园，一千万到两千万日活，掌通在三年内市值会超过新东方。’”

　　12月5日，掌通家园宣布获得大钲资本领投的D轮融资1亿美金，创始人叶荏芊谈起自己的创业项目和企业愿景时，开始不自觉地流露出一个创业家的激情和一个企业家的自信。

　　2018年年底，掌通家园的野心已经不再局限于家园共育领域，它对标的是天猫。

　　平台：掌通家园的新战略

　　从2012年到2019年，政府在教育领域的支出逐年增长，家庭为教育的花费也在逐年提高。叶荏芊算了一笔账。全国十万所幼儿园，家园互动也就是三、四十亿的市场。但如果把市场拓宽到2到6岁家庭的教育服务，包含幼儿园的学费、培训机构的费用、亲子游的服用等等，每个家庭每年消费三到五万，全国六千万的育儿家庭，这个市场的规模在两万亿以上，如果抽1%佣金，就是两百个亿。

　　据叶荏芊介绍，掌通家园经过了两个阶段。1.0阶段，自2014年推出掌通家园，其定位一直是工具，是为幼儿园提供家园互动的产品。到了2.0阶段，也就是在今年年中，掌通家园内部开了一个战略会，“掌通未来五到十年的愿景，是成为一个教育服务平台”。

　　同时，叶荏芊还表示竞争对手很难往平台方向走。

　　“这是由股东结构决定。想做平台就要放弃短期的利益，就需要股东的战略支持。从去年开始，我们一直强调规模第一位，短期不考虑盈利，但很多友商要选择盈利。”

　　复盘：凭借三点做到第一

　　“350个友商，到现在为止，掌通的流量占到行业的70%，第二名占了20%。去年九月份，掌通家园和第二名还是是差不多的状态。一年过去了，他们没有什么增长，我们增长了2.5倍。”叶荏芊总结称，掌通家园跑赢竞争对手，主要有三点原因。

　　第一，B端要的是服务，免费在现阶段是个伪命题。

　　“掌通一直坚持提供优质的服务，而不是免费。很多互联网公司都是按照做C端的思维去做B端，比如之前有企业免费送摄像头，结果三个月只送出去两千个摄像头。一家幼儿园平均12个摄像头，相当于三个月才触达了166家幼儿园。这其实说明园所和家长更看重服务，而不是免费，免费在现在这个阶段是个伪命题。”

　　第二，坚持做苦活、累活、重活，渠道深入到乡镇。

　　“我们愿意做苦活、累活，别人听了我们的商业模式很少感兴趣。美团在北京西客站找用户装APP，大家就说美团地推很牛，我们甚至会跑到乡镇里面，上门给家长装APP。我们在村里面干，我们在镇里面干，这就是我们愿意干的苦活。”

　　技术出身的叶荏芊，此前一直做的是连锁行业的SAAS方案提供商。至今，叶荏芊的渠道已经做了十年。掌通家园的渠道服务部有七八十人，地推覆盖全国两千个县，每个县大概三到四个人。

　　叶荏芊补充道，“我们选择的渠道是服务商，友商选择的渠道是教材商。服务商就是县里面做硬件服务的，比如说装监控的、装电脑的、做维修的。教材商则是一年过去两次卖卖教材、做做培训。我们线下的渠道服务能力是他们不能比的。”

　　第三，依靠国家专利起家，也愿意在研发上持续投入。

　　“掌通有国家专利权的低码流技术，能用非常低的带宽看到流畅的视频，这是我们起家的原因。”

　　同时，掌通家园也在加大研发投入。“现在友商只是二十几个人的研发团队，我们现在在北京有150人的研发团队，在厦门还有100人的研发团队。我们用4年的时间，针对幼儿园的需求提供整体解决方案，后台的巨大投入会展现出非常大的产品竞争力。”

　　目标：一年内日活千万，两年内海外上市

　　因为定位北京，掌通家园APP的开屏广告推送的是北京的酒店服务。使用页面中有很多文章，随便点开都是几万、几十万的阅读量。在服务栏，能看到喜马拉雅、宝宝巴士、超级飞侠等课程内容，也能看到亲子沟通、性格培养、大咖专栏等育儿内容，同时还能搜到周边的教培、亲子等服务。

　　现在掌通家园的主要收入来自会员业务(视频直播等)和广告业务，两块业务的营收占比大致相等，今年营收能达3亿左右。

　　此外，掌通家园还准备提供招生服务、内容服务、管理服务等各种服务。招生服务指为其它B端教育培训机构推荐用户;内容服务指为其它B端内容生产商提供流量入口;管理服务则指为园所推荐优质幼师等服务。

　　平台生意是一个规模经济化的生意。规模越大，园所服务成本越低，广告议价能力越强。所以，掌通家园把规模定为现阶段的核心。

　　“我们判断这个行业做到五千万日活就到天花板了，掌通至少要做到两千万到两千五百万的日活。现在600万日活，先定一个小目标，明年年底前达到平均一千万日活。”

　　叶荏芊表示，完成小目标的方法就是在B端拉新促活。

　　首先是促活。“我们今年接触了小十万家的园所，其中运营服务做得非常好的也就三四万家。剩下六、七万家的服务可以做得更好。上海有家400个孩子的幼儿园，每天700日活，相当于每个孩子1.7个日活。这说明如果运营和服务做得好，日活的个数能比孩子个数还要多。”

　　然后是拉新。“中国现在有三十万家幼儿园，明年年底我们要接触到二十万家幼儿园。然后只要把十万家幼儿园的服务做好，每家带来150个日活，就能达到1500万日活。”

　　最后，在谈到上市规划以及在哪上市时，叶荏芊表示，争取两年内在海外上市。

　　“第一，A股市场比较注重短期利润，互联网企业因为多是先亏钱再赚钱的模式，所以更多地选择海外上市。第二，选择资本是为了满足战略需求，不是为了上市而上市，一家企业能提高效率，能给用户带去价值，才是最重要的。第三，肯定会上市，上市是接受检验的过程，我们争取两年之内完成上市。”

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