从增量到存量：Super Family会员背后的“小算盘”

　　今年，在微信朋友圈中的一篇爆文《走向存量残杀的危险世界》中，作者卢克文向我们揭示了一个残酷的真相：世界经济在过去20年的高速增长已经过去，世界大国竞争正从增量争夺转变为存量争夺。

　　　　宏观看如此，微观看亦然。

　　互联网的江湖一二线市场增量停滞，竞争从野蛮收割到了精细化运营的阶段。从京东的PLUS到天猫的88会员，给用户更好的福利，把用户“圈住”，成了电商运营的主流。近期，苏宁又推出了首个“家”概念的会员：Super Family，把电商会员的覆盖面从个人提高到了家庭，可以看做电商会员的一次微创新，其背后“小算盘”同样值得重视。

　　　　增长性存量

　　一二线市场电商用户增长虽已接近瓶颈，存量中依然存在着隐性增量。一般而言，一个家庭中，购物主力是女性成员，而男性和孩子也有除购物外的其他需求可以开发。比如，男性偏爱体育活动，孩子喜欢出去玩，这些潜在需求成为苏宁Super Family的突破口。

　　那么一个Super Family会员能覆盖至少3个人，在存量中找到了增量。3个人都将被归入苏宁易购的场景消费体系中。在稳固流量池的同时，扩大了护城河规模。

　　多样性，多层次是Super Family最大特点。12大特权中，除了一般电商会员都有的购物返利外，苏宁加入了体育、母婴、娱乐等场景元素。一家人中爱好体育的父亲每月可以享受苏宁体育带来的三场顶级足球赛事;爱玩的孩子可以在全国红孩子门店中免费游玩;每逢周末全家人还可一起走进苏宁影城，无缝对接新上大片。名副其实的一卡在手，全家尽享。

　　“在设计这款会员产品时，我们希望能触达每一位家庭成员。”苏宁相关负责人解释说：“比如妈妈，她用的更多的可能是购物，那么家庭会员有购物2%的返利;爸爸可能喜欢体育，我们有顶级赛事的观赛劵赠送;对于孩子，我们提供了免费游玩乐园、免费看电影、免费停车等福利，让全家人尽情享受亲子时光。”

　　　　首个家庭会员日

　　今年年货节期间，苏宁将推出首个家庭会员日，让会员提前把年货搬回家。

　　不得不说，苏宁正越来越重视会员价值。在Super+计划中，苏宁聚焦于延展会员特权，与爱奇艺、腾讯、优酷、芒果、咪咕等视听头部品牌合作，为Super会员“+”上更多场景特权。Super会员还将联手大牌厂商，打造“超级品牌联盟”，Super会员专享95折优惠。

　　实际上，不仅是苏宁，阿里、京东也都在强化自身的会员业务。其中，阿里88VIP会员体系在8月升级会员权益后，与苏宁最为相似，都是将生态圈里的各个环节连接起来。

　　Super Family凭借着强大的生态布局，可以积累起庞大的会员数据，未来如何运用会员数据做精细化运营，才是苏宁在内的电商巨头们业务发展的重中之重。

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