辛巴“消失”的近100天：一家直播电商头部企业是如何养成的？

　　2020年，直播电商一路狂奔，成长为“万亿级”的大市场，根据艾媒咨询的预测，2021年直播电商市场规模将继续稳健增长，规模接近12012亿元。

　　飞速发展的同时，也暴露出了数据造假、产品质量、平台分流、售后服务等多方面的问题，各地各相关部门相继出台一系列政策法规，在促进直播电商发展的同时也对其进行规制。

　　不可否认的是，不论是从行业趋势，还是数据表现，直播仍然是时代强音。

　　究其原因，直播电商作为新兴消费场景，已然成为平台和行业标配，它的商业逻辑在头部主播不断刷新的GMV中得到充分验证，本文将以直播电商的龙头企业辛选为例，一探“人货场”之变后的底层逻辑。

　　互联网的世界，得流量者得天下。对于商家来说，直播电商的高流量、高转化率改变了品牌塑造的逻辑，商家只要找到对应品类的头部主播，建立长期合作，就能实现精准营销，从而减少广告、渠道建设费用，提高销量与利润，形成增量。

　　以辛巴的辛选与自嗨锅的合作为例，辛巴辛选一直追求极致性价比，是业内为数不多深入供应链并建立了“辛选”选品标准的主播团队，这与自嗨锅的产品力不谋而合，双方一拍即合，推出了“狮王专属”款自嗨锅，辛巴的卡通形象小狮子与自嗨锅品牌的二哈在包装上同框，深受粉丝追捧。据不完全统计，仅2020年，自嗨锅在辛选直播间的销售额已超过3亿元。

　　另一款与辛选主播矩阵深度合作的品牌“后天气丹”，更是辛选直播间的常客，曾在辛巴618回归直播中创下10分钟销售额1.4亿的奇迹，一跃成为全网爆款。不但如此，在去年双十一期间，在辛选直播间更是完成了近3亿的销售额，一举夺得销冠。

　　此外，由于直播电商强调高性价比，一些优质源头工厂商品也有了面向海量消费者的机会，在主播的严格选品和运营包装下，甚至很快打开市场，并形成品牌。这在以消费者购买数据和付费流量为分配依据的传统电商行业是不容易实现的。试想一下，大品牌自然流量多，显然具有先发优势，而新品牌如果大量购买公域流量也必然导致成本的提高，降低了性价比。

　　基于这一点，辛选主动深入产业链上游，以M2C、品牌联合定制等方式，不断孵化出棉密码、MRSIMBA等自有品牌。这些物美价廉的优质产品一投入市场就广受欢迎，不但触及了更广阔的人群，也提升了辛选用户的生活品质。

　　直播行业的爆发式增长，同样离不开数以亿计用户的簇拥，对于消费者来说，直播电商既带来了生动的购物体验，也带来了去中间商、高性价比的产品。一边看着自己喜欢的主播，一边接受直播间直观的产品展示和便捷的采购流程，这样“唤醒”式的消费模式，契合了部分群体的消费心理，也为传统电商带来了新的价值。

　　对于辛选来说，正是这些高粘性、高互动性的粉丝群体让辛选供应链拥有了个性定制的能力，自有品牌、产品的研发更加符合用户的需求，未来，这种C2M模式也会推动更多品牌商将进入直播电商行业，进一步提升产品性价比。

　　最后，随着5G技术的加速落地和直播渗透率的持续提升，直播形式与内容呈现也会更加丰富，推动行业继续走高的同时，竞争也会更加白热化。不少分析机构认为，电商直播百家争鸣的时代已经趋向稳定，未来直播电商行业市场会逐渐向头部玩家靠拢。

　　如何发挥示范效应？辛巴与辛选带着责任再次“出圈”

　　然而，直播带货本质是电商，有着电商的通病。今天围绕直播电商产生的种种争议，在电商平台发展历程中都曾有迹可循。即便是盘踞头榜的几个头部玩家，也经历了各式各样的负面热点事件，以至于外界不断传来质疑的声音。

　　近日，一则消息令辛巴与辛选再次“出圈”。由广州市白云区市场监督管理局、白云区消委会主办的“标准化开启品质消费--2021年白云区消费者权益日系列活动”启动仪式在广州举行，会上，辛选与广东省市场协会签署协议，将联合推进网络直播营销团体标准制定。

　　规范发展是良性发展的必要。据悉，辛选在经历了燕窝事件后，进一步提升以性价比为核心的严选供应链体系，组建了更加严格的选品和品控团队，从资质审查、工厂审核、样品检测、卖点卡审核额、生产跟进、客诉处理6大节点严格控制产品质量。

　　在专业选品团队的基础上，辛选另成立质量专家委员会、质量监督委员会，专家严把质量和标准关，引入华南农业大学、广州检验检测认证集团等第三方检测机制，并邀请用户参与监督。

　　不但如此，辛巴还向当地的市场监督管理部门提议，将辛选的有关数据向监管部门、向行业公开。在自律发展的同时，也在提醒行业规范发展，共同进步，给用户更多保障。

　　“一个人拥有了300万的粉丝，这已经是一个县的人口了;一个人拥有3000万粉丝，可能是一个省的人口了，你要想你自己应该去做的事。”

　　除了提升供应链外，停播期间，辛巴一直关注主播的学习与成长。他曾公开表示，新的一年将改变过去家族化的主播培养方式，弱化“师徒关系”的同时，联合高校设置直播电商培训的课程，用更专业的运营和供应链为主播赋能。

　　针对流量集中在头部主播，两极分化明显的问题，辛巴也给出了“去中心化”解决方案。他表示，2021年会保持现有的辛选头部主播团的优势，集中更多资源孵化中腰部主播，培育各个类目的KOL，个人带货额在辛选的业绩占比则会降低在10%以下。

　　不难看出，当直播电商进入提质增效、精耕细作的“新常态”，以辛选为代表的头部企业，更加注重规范化的健康发展、专业化的团队建设与良好的用户体验。而这样坚持合法合规的经营准则、坚持创新引领的发展决心和以人为本的经营理念，也将成为辛选行稳致远的基石。

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